Un incentivo al cliente es cualquier cantidad de cosas como obsequios, recompensas, puntos de bonificación o precios reducidos diseñados para aumentar las ventas, expandir la base de clientes y establecer la lealtad de los clientes. Existen numerosas formas en que varias empresas pueden emplear estos incentivos no solo para aumentar la felicidad de sus clientes, sino también para hacer que sus negocios sean más rentables. Cada nuevo incentivo debe retener o aumentar la rentabilidad de la empresa, y debe ser algo que tenga una posibilidad razonable de ser atractivo para los clientes.
Hay muchos ejemplos del incentivo al cliente en el comercio minorista. Algunos de los incentivos más comunes incluyen ventas y descuentos en mercancías. Varios grandes almacenes minoristas ahora envían cupones que ofrecen una cantidad específica en dólares de las compras.
Algunas tiendas califican esto al especificar que el cliente debe gastar una cierta cantidad para obtener el descuento. En los últimos años, algunas tiendas han ofrecido incentivos donde no se especifica una cantidad en dólares, es decir, “Obtenga $ 10 de descuento en una compra de $ 10 dólares estadounidenses (USD) o más”. Teóricamente, una persona puede tener $ 10 USD en poder de compra gratuito, y el incentivo está diseñado para atraer a más clientes a la puerta, con la segunda esperanza de que un viaje de compras supere los $ 10 USD gratuitos.
Otro incentivo para el cliente en el mercado minorista y en otros mercados es el regalo con la compra, el registro o la inscripción. Los regalos con compras a menudo se usan en ventas de cosméticos. Grandes empresas como Sephora ofrecen muestras gratis con cada pedido en línea.
Una variación de esto es el enfoque de “compre uno y llévese otro gratis oa mitad de precio”, que se utiliza en zapaterías, supermercados y muchos grandes almacenes. Alternativamente, un incentivo para el cliente puede fomentar la lealtad del cliente al ofrecer un regalo después de varias compras. Los cafés pueden ofrecer una bebida de café gratis después de comprar nueve bebidas de café. El ingenio de ofrecer una recompensa en un momento posterior es que alienta a las personas a seguir usando un negocio para obtener esa recompensa.
Las compañías de servicios, como las compañías de tarjetas de crédito, practican un método similar para fomentar la lealtad del cliente. Los clientes pueden acumular dinero, puntos de bonificación, gasolina gratis o millas de viajero frecuente. Las personas que más usan sus tarjetas reciben mejores recompensas. A veces, un incentivo al cliente se combina con mayores demandas de precios. Costco, por ejemplo, ofrece una membresía premium que cuesta más, pero que también puede darles a los clientes un cierto porcentaje de sus gastos al final de cada año. Los usuarios frecuentes tienen más probabilidades de beneficiarse de este incentivo.
Para que un incentivo del cliente sea efectivo, debe tener resultados positivos medibles. No se recomienda emprender incentivos sin alguna investigación en cuanto a rentabilidad y probable retorno para el negocio. Muchas empresas contratan expertos en marketing, o al menos, hacen su investigación cuando planean un incentivo para determinar qué incentivos tienen más probabilidades de tener los efectos más positivos y cumplir los objetivos de la empresa. Las empresas también deben planear rastrear cuidadosamente los resultados, como a través del análisis de ventas, nuevos clientes o una mayor lealtad de los clientes, para determinar si vale la pena continuar un incentivo o si vale la pena volver a usarlo en el futuro.
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