Un modelo de negociación es un marco de estrategias que guían al personal capacitado en negociación de crisis hacia la resolución exitosa de conflictos. Normalmente se utiliza en situaciones de conflicto que se han agravado por la inestabilidad emocional y psicológica de los agresores. A los agresores que utilizan víctimas inocentes como moneda de cambio para obtener lo que quieren se les llama secuestradores y sus víctimas se convierten en rehenes. En estas circunstancias, la principal prioridad del equipo negociador es que la crisis llegue a un final pacífico, con la captura de los secuestradores y la liberación de todos los rehenes, vivos.
Si bien existen diferentes métodos aplicados por varios establecimientos encargados de hacer cumplir la ley, un modelo de negociación típico comprende una serie de pasos estándar. Estos incluyen recopilar información, establecer contacto, ganar tiempo, hacer un trato y resolver el conflicto.
El primer paso, la recopilación de información, proporciona una orientación general a los negociadores. Al llegar al lugar, el equipo de negociación intenta inmediatamente comprender la situación de los rehenes obteniendo algunos antecedentes sobre los secuestradores, los rehenes y la zona en la que se desarrolla el conflicto. Las entrevistas con familiares u otras personas asociadas con los secuestradores ayudan a los negociadores a formar un perfil psicológico y descubrir la posible motivación detrás de esta situación de crisis. Es igualmente crucial averiguar sobre los rehenes retenidos: el número de rehenes, sus identidades y su condición física. A través de equipos tácticos estratégicamente posicionados, los negociadores suelen ser capaces de descubrir las ventajas y limitaciones del área de conflicto, como tamaño, distribución, puntos de entrada y salida, disponibilidad de utilidades y posibilidad de comunicación, entre otros.
Según el modelo de negociación, los negociadores que tienen suficiente información sobre la situación de los rehenes pueden ahora comenzar a establecer contacto con los secuestradores. Debido a los altos riesgos, los negociadores evitan el contacto cara a cara y a menudo se comunican con los secuestradores a través de una línea telefónica fija. Esta línea ha sido previamente bloqueada, lo que impide que los secuestradores reciban o realicen llamadas externas distintas de las destinadas a los negociadores.
A partir del perfil psicológico que se ha realizado en el primer paso del modelo de negociación, los negociadores intentarán construir una relación entre ellos mismos y los secuestradores, y también entre los secuestradores y sus secuestrados. Es importante que los negociadores se ganen la confianza antes de poder continuar con las negociaciones.
El tiempo es el mejor amigo de un negociador. En el modelo de negociación, jugar por el tiempo es fundamental para llegar a una conclusión exitosa. Los tomadores de rehenes sienten una descarga de adrenalina cuando toman a víctimas inocentes como rehenes. Sin embargo, la oleada de entusiasmo y poder disminuye a medida que pasa el tiempo, y los secuestradores generalmente se vuelven más tranquilos y más abiertos a comunicarse con los negociadores.
Los negociadores expertos pueden ganar tiempo haciendo preguntas abiertas que requieran respuestas largas y reflexivas. Otro método es microgestión de las demandas de los secuestradores, como por ejemplo, detallar el tipo de comida que les gustaría que se les entregara. Cualquiera que sea el método utilizado, el objetivo final es siempre prolongar el proceso de negociación.
El paso de «hacer un trato» determina cómo se resuelve finalmente el conflicto. En los dos primeros pasos del modelo de negociación, los negociadores deben ganar suficiente confianza para que los secuestradores confíen en ellos. En algún momento durante el proceso de negociación, los secuestradores habrían enumerado sus demandas finales para que la crisis llegara a su fin. Cada una de estas demandas generalmente tiene un plazo específico que, si no se cumple a tiempo, puede llevar a los secuestradores a dañar a uno de sus rehenes.
Una regla estándar del modelo de negociación es que las demandas de los secuestradores no suelen ser razonables al principio del conflicto. Con el tiempo, sus demandas se vuelven menos ambiciosas y se sienten satisfechos cuando se satisfacen demandas menos importantes. Es por ello que los negociadores están capacitados para debilitar la resolución de los secuestradores ganando más tiempo y prolongando el proceso de negociación.
Según el modelo de negociación, las situaciones de crisis normalmente terminan de una de estas tres formas: los secuestradores se rinden; los equipos tácticos lanzan un asalto, arrestando o matando a los secuestradores; o los secuestradores escapan con sus demandas cumplidas. En cada uno de estos casos, la seguridad de los rehenes no está garantizada. El objetivo final de la negociación es resolver el conflicto de manera pacífica, garantizando la seguridad de los rehenes y el arresto de sus captores. Si bien el modelo de negociación guía a negociadores profesionales capacitados para lograr este mismo objetivo, no garantiza el éxito en todas y cada una de las ocasiones.