Los presupuestos de ventas son proyecciones de la cantidad de ventas que se generarán dentro de plazos determinados. Las cifras relacionadas con este tipo de presupuesto se presentan comúnmente en unidades de la moneda local, junto con las expectativas de cuándo y cómo se generarán los ingresos. Muchas empresas utilizan el presupuesto de ventas para planificar los presupuestos operativos generales, ya que los ingresos generados por las ventas ayudan a determinar lo que la empresa puede y no puede permitirse en el transcurso del próximo período presupuestario.
No es inusual que un presupuesto de ventas cubra un calendario completo o el año de la empresa. Dentro del alcance de la cobertura, la mayoría de los presupuestos desglosarán las cifras de ventas anticipadas de tres maneras diferentes. Un objetivo inherente al presupuesto se conoce como el componente de equilibrio. Esta es la cantidad de ventas que debe generarse cada mes o cada trimestre para permitir que la empresa continúe funcionando en su nivel actual de producción.
Junto con la identificación de lo que constituye una generación de ventas esencial, el presupuesto de ventas a menudo también permitirá lo que se conoce como presupuesto de ventas dirigido. Esta es la cantidad de ventas que la fuerza de ventas cree que puede generarse razonablemente durante el período considerado. Idealmente, esta cifra excede la cantidad de ventas necesarias para mantener intacto el nivel actual de producción. Los gerentes de ventas a menudo usan esta cifra para ayudar a planificar las estructuras de comisiones que brindan incentivos al equipo de ventas y protegen los intereses de la empresa.
Un componente final en el presupuesto de ventas se conoce como el retorno de ventas. Esto simplemente tiene en cuenta el costo de los suministros, los esfuerzos de marketing y otros factores que pueden o no repararse durante todo el período. Permitir algunos aumentos en los costos de producción en el transcurso del año hace que sea más fácil determinar el impacto probable en el valor real de la venta a la empresa y planificar en consecuencia.
Muchos factores intervienen en la preparación de un presupuesto de ventas bien elaborado. Es necesario no solo permitir la posibilidad de cambios en los costos de producción, sino también cambios en la forma en que los competidores comercializan y producen bienes similares. Hacerlo ayuda a facilitar la identificación de cómo el equipo de ventas planea administrar los esfuerzos de ventas adicionales entre los clientes existentes, al tiempo que atrae nuevos negocios de nuevos clientes y, por lo tanto, frustra los intentos de la competencia para ganar una mayor participación en el mercado. A menudo, esto significa desglosar el presupuesto de venta para que refleje los costos asociados con cada territorio de ventas y el rendimiento que debe generarse para cubrir esos gastos y obtener ganancias adicionales para la empresa.
No hay una sola forma correcta de preparar un presupuesto de ventas. El presupuesto para un negocio de propiedad local que opera con una tienda será bastante diferente del presupuesto de ventas que necesita una corporación multinacional. También hay diferencias en cómo una empresa física prepararía un presupuesto de ventas frente a una empresa que opera exclusivamente en un entorno en línea. Si bien se tienen en cuenta las diferencias, casi todos los presupuestos comenzarán con la necesidad de determinar qué es necesario para mantener la producción actual y la participación en el mercado, qué es necesario para superar esas cifras y cómo posicionar de manera más efectiva el esfuerzo de ventas para lograr esos objetivos sin dejar de ser competitivo en el mercado.
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