Una venta dura es una táctica de ventas que se caracteriza por ser contundente y agresiva. El término “venta dura” surgió en la década de 1950 en Estados Unidos, junto con la táctica de venta dura. Esta técnica está en marcado contraste con una venta suave, en la que el tono de un producto tiende a ser menos directo, y el consumidor no está presionado para realizar una compra. Se han realizado numerosos estudios sobre la efectividad de la venta dura, y las conclusiones parecen variar. Algunos consumidores responden bien, mientras que otros no, y algunos factores culturales parecen desempeñar un papel en si alguien se siente cómodo con una venta difícil.
En publicidad, una venta dura es abierta, directa y contundente. Proyecta un mensaje claro y evita la circunlocución, enfocándose en llevar el producto a los consumidores para convencerlos de que necesitan el producto y quieren comprarlo. Las ventas de discos duros en la televisión y la radio pueden incluir hablar rápido, volumen alto y un estilo generalmente contundente. En forma impresa, una venta dura va por un mensaje simple y de alto impacto que transmite el punto.
Los vendedores también participan en ventas difíciles. Los vendedores de automóviles y los agentes de bienes raíces son especialmente conocidos por sus tácticas de venta dura, que incluyen sugerir que una oferta o promoción terminará pronto, lo que hace que los consumidores crean que deben hacer una compra de inmediato o arriesgarse a perder. Los vendedores de todo tipo de productos utilizan tácticas similares, que a menudo se centran en conseguir una venta rápidamente, antes de que el consumidor tenga la oportunidad de considerar la compra por completo. Los consumidores a veces pueden usar esto para su ventaja al irse o amenazar con irse, obligando al vendedor a bajar el precio o hacer otras concesiones para cerrar el trato.
La venta dura puede ser perjudicial para algunos consumidores. Algunos consumidores prefieren investigar y hacer su debida diligencia, y pueden querer hablar con un vendedor sin presión mientras exploran sus opciones. Es posible que estos consumidores no respondan favorablemente a la presión, ya que no quieren sentirse obligados a realizar una compra. Otros consumidores encuentran esta táctica de ventas menos objetable y pueden estar perfectamente dispuestos a aceptar una venta difícil; algunos consumidores muy hábiles pueden incluso manipular técnicas de venta duras para obtener un mejor trato.
El término “venta dura” también se utiliza en referencia a los consumidores. Si un consumidor parece que él o ella será un desafío y puede ser difícil hacer una venta, se le puede llamar al consumidor una venta difícil. Para los vendedores, las ventas duras son frustrantes, porque a menudo consumen una gran cantidad de tiempo antes de comprar algo o, a veces, sin comprar nada. Esto puede exponer a un vendedor a una pérdida de comisiones y bonificaciones.
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