El marketing de base de datos es una forma de marketing directo que utiliza la información del cliente contenida en las bases de datos de la compañía para adaptar el mensaje a un grupo particular de clientes. Las empresas utilizan información sobre sus clientes o, en algunos casos, sus posibles clientes, para comercializar productos o servicios que puedan ser de interés para un determinado tipo de cliente. La información contenida en la base de datos de clientes de la compañía puede incluir información básica como el nombre y la dirección, así como información demográfica como los ingresos del hogar, la edad, la raza, etc. También incluirá los productos que el cliente ha comprado a la compañía en el pasado.
La mayoría de las empresas recopilan información sobre sus clientes y la almacenan en almacenes de datos. Los almacenes de datos son simplemente los archivos de computadora que contienen esta información del cliente y permiten ordenarlos según varios criterios. La información contenida en un almacén de datos puede segmentarse de varias maneras, lo que la hace valiosa para las empresas que intentan dirigirse a tipos particulares de clientes. Los almacenes de datos a veces se denominan almacenes de bases de datos.
Al clasificar esta información y segmentar su base de clientes, una empresa está practicando la gestión de las relaciones con los clientes. Algunas compañías intentarán medir la eficacia de la gestión de las relaciones con sus clientes calculando el valor de por vida de un cliente. El valor de por vida es una estimación del valor presente de la empresa que un cliente particular aportará a la empresa durante su vida. Las empresas que emplean la gestión de relaciones con los clientes y el análisis del valor de por vida generalmente se centran en proporcionar un servicio al cliente superior para retener a los clientes a largo plazo.
Las comunicaciones de marketing generadas por el marketing de bases de datos generalmente se difunden en grandes cantidades según la demografía de los clientes. Por esta razón, a veces se les denomina correo basura, en el caso del correo directo, o correo no deseado, en el caso de las comunicaciones por correo electrónico. Debido a que estos tipos de comunicaciones generalmente buscan una respuesta del consumidor, también se denominan comunicaciones de respuesta directa.
El marketing de base de datos es utilizado por empresas que comercializan para consumidores, conocidas como marketing de empresa a consumidor o B2C, y por empresas que comercializan a otras empresas, conocidas como marketing de empresa a empresa o B2B. Debido a que la información sobre negocios a menudo está más disponible que la información sobre los consumidores, las compañías que se dedican al marketing B2B a menudo tendrán almacenes de datos más grandes que las compañías B2C. Por esa razón, el marketing de bases de datos a veces se percibe como más efectivo en el espacio B2B.
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