La plupart des entreprises comptent sur le personnel de vente pour les aider à se développer. Les services commerciaux sont généralement dirigés par des directeurs commerciaux qui sont généralement chargés de gérer et de diriger des équipes de vente entières. Ce travail est composé d’une grande variété de tâches. Les exigences spécifiques du poste peuvent varier d’un secteur à l’autre, mais la plupart des directeurs des ventes sont en charge de la planification stratégique, de la gestion du personnel et de la gestion des comptes.
La planification stratégique englobe un large éventail d’activités et d’ensembles de compétences. Quel que soit le secteur, un directeur des ventes performant est généralement chargé d’analyser les tendances du marché et d’identifier de nouvelles opportunités. Une personne occupant ce poste doit travailler en étroite collaboration avec d’autres départements, tels que les opérations et le développement de produits. De nombreuses personnes occupant ce poste doivent comprendre ou saisir le concept de la façon dont la technologie affecte les nouvelles affaires et les ventes.
Les directeurs des ventes déterminent généralement les segments de marché et le potentiel de croissance de l’entreprise. À l’aide de ces informations, ils créent des plans de vente à court et à long terme avec des activités définies et des objectifs de référence. Ils identifient également les méthodes les plus efficaces pour atteindre ces objectifs. Cela inclut généralement la création de stratégies de vente en ligne et hors ligne. Par exemple, le directeur peut décider de remanier le site Web de l’entreprise afin que les clients puissent passer des commandes en ligne.
Le rôle de directeur des ventes intégral identifie, embauche et gère généralement le personnel du service des ventes. Cette responsabilité comprend l’établissement de relations avec les universités et les associations afin d’attirer les meilleurs candidats en vente. Cela peut également impliquer la création de processus d’embauche, tels que la mise en œuvre d’évaluations de la personnalité ou du comportement, ainsi que la mise en place d’entretiens d’observation. Une fois les candidats choisis, le directeur doit mettre en place des modules de formation efficaces pour s’assurer qu’ils sont préparés et sensibilisés aux produits ou services de l’entreprise.
Une fois le nouveau personnel de vente acclimaté à la culture de l’entreprise, il incombe au directeur des ventes de les motiver et de retenir les meilleurs talents. Cela peut inclure la création de concours de vente ou de programmes incitatifs de bonus. Les personnes occupant ce poste attribuent généralement des territoires de vente et surveillent les activités et les résultats des vendeurs. Le directeur des ventes peut également coacher les vendeurs en cas de besoin. De nombreux directeurs ont mis en place des processus de vente standard et des systèmes de mesure pour mieux gérer le personnel de vente.
Le directeur des ventes est généralement responsable de son propre pipeline de nouvelles ventes et de nouveaux comptes. Cela signifie qu’il doit attirer des clients et atteindre les objectifs de vente. La plupart ciblent les grandes entreprises et les contacts de haut niveau, tels que les vice-présidents ou les présidents. Ils cherchent à conclure des affaires et à créer de nouvelles listes de prospects pour eux-mêmes et leurs équipes de vente.