Bien que les descriptions de poste d’un responsable de compte de vente puissent varier d’une organisation à l’autre, les principales responsabilités inhérentes au poste sont similaires. La sollicitation de nouvelles affaires est l’objectif principal du poste ; Cependant, la façon dont cela est accompli dépendra de l’embauche de l’entreprise. Certains postes nécessiteront de se concentrer sur l’arrivée de nouveaux clients, tandis que d’autres se concentreront sur l’entretien des relations avec les clients actuels afin d’encourager des affaires supplémentaires. Le plus souvent cependant, le rôle impliquera une combinaison des deux avec l’objectif d’augmenter les nouvelles ventes et d’augmenter la rentabilité des comptes existants. Le responsable de compte accomplit cela en suivant un plan marketing établi et en utilisant ses capacités de vente, de prospection et de relation client pour gagner de nouvelles affaires, tout en assurant le suivi des clients après la vente à intervalles réguliers pour évaluer les progrès.
La prospection de nouvelles affaires est au cœur du rôle de responsable de compte des ventes. Que ce soit par le biais d’appels téléphoniques ou de visites en personne, les personnes remplissant ce rôle approcheront des clients potentiels pour présenter leur entreprise et ses produits ou services. De plus, il ou elle approchera les clients existants ou établira de nouveaux contacts au sein d’un compte existant, pour présenter des produits et services supplémentaires dont le client peut bénéficier. Garder un pipeline plein de nouveaux prospects issus des deux approches est essentiel pour atteindre les objectifs de vente.
Comprendre les besoins des clients et adapter son approche de vente pour répondre à ces besoins sont des aspects cruciaux de la présentation des produits et services. Ce processus implique de parler avec de nouveaux prospects ou clients existants, de poser des questions pertinentes liées à leur entreprise et de présenter des solutions potentielles là où elles conviennent. Un bon chargé de clientèle passe une grande partie de son temps à écouter les clients existants et potentiels, afin de comprendre ce qui est important pour eux. Cela fait partie de l’établissement d’une relation de travail et de l’adaptation des réponses qui répondent aux préoccupations, en faisant preuve d’empathie pour la situation du client.
La qualification des préoccupations des clients fait également partie de ce que fait un responsable de compte des ventes. Bien qu’il soit important d’écouter, affirmer ce qui est communiqué garantit qu’il dispose de toutes les informations nécessaires et que les informations sont correctement comprises. Montrer aux clients potentiels comment ses produits et services peuvent aider le client à répondre à ces préoccupations se fait par le biais d’une présentation de vente sur mesure qui est le plus souvent interactive, plutôt que répétée.
Après la vente, un responsable de compte commercial ne s’éloigne pas et laisse le client traiter avec d’autres représentants de son organisation. Au lieu de cela, il ou elle engagera régulièrement ce client pour s’assurer que sa solution répond aux besoins du client, tout en résolvant également les problèmes que le client pourrait avoir lors de l’utilisation du nouveau produit ou service. De plus, il ou elle utilisera cette interaction pour identifier d’autres opportunités d’offrir d’autres produits et services qui pourraient être avantageux pour le client.