Bien que les descriptions de poste d’un responsable de compte de vente puissent varier d’une organisation ? l’autre, les principales responsabilit?s inh?rentes au poste sont similaires. La sollicitation de nouvelles affaires est l’objectif principal du poste?; Cependant, la fa?on dont cela est accompli d?pendra de l’embauche de l’entreprise. Certains postes n?cessiteront de se concentrer sur l’arriv?e de nouveaux clients, tandis que d’autres se concentreront sur l’entretien des relations avec les clients actuels afin d’encourager des affaires suppl?mentaires. Le plus souvent cependant, le r?le impliquera une combinaison des deux avec l’objectif d’augmenter les nouvelles ventes et d’augmenter la rentabilit? des comptes existants. Le responsable de compte accomplit cela en suivant un plan marketing ?tabli et en utilisant ses capacit?s de vente, de prospection et de relation client pour gagner de nouvelles affaires, tout en assurant le suivi des clients apr?s la vente ? intervalles r?guliers pour ?valuer les progr?s.
La prospection de nouvelles affaires est au c?ur du r?le de responsable de compte des ventes. Que ce soit par le biais d’appels t?l?phoniques ou de visites en personne, les personnes remplissant ce r?le approcheront des clients potentiels pour pr?senter leur entreprise et ses produits ou services. De plus, il ou elle approchera les clients existants ou ?tablira de nouveaux contacts au sein d’un compte existant, pour pr?senter des produits et services suppl?mentaires dont le client peut b?n?ficier. Garder un pipeline plein de nouveaux prospects issus des deux approches est essentiel pour atteindre les objectifs de vente.
Comprendre les besoins des clients et adapter son approche de vente pour r?pondre ? ces besoins sont des aspects cruciaux de la pr?sentation des produits et services. Ce processus implique de parler avec de nouveaux prospects ou clients existants, de poser des questions pertinentes li?es ? leur entreprise et de pr?senter des solutions potentielles l? o? elles conviennent. Un bon charg? de client?le passe une grande partie de son temps ? ?couter les clients existants et potentiels, afin de comprendre ce qui est important pour eux. Cela fait partie de l’?tablissement d’une relation de travail et de l’adaptation des r?ponses qui r?pondent aux pr?occupations, en faisant preuve d’empathie pour la situation du client.
La qualification des pr?occupations des clients fait ?galement partie de ce que fait un responsable de compte des ventes. Bien qu’il soit important d’?couter, affirmer ce qui est communiqu? garantit qu’il dispose de toutes les informations n?cessaires et que les informations sont correctement comprises. Montrer aux clients potentiels comment ses produits et services peuvent aider le client ? r?pondre ? ces pr?occupations se fait par le biais d’une pr?sentation de vente sur mesure qui est le plus souvent interactive, plut?t que r?p?t?e.
Apr?s la vente, un responsable de compte commercial ne s’?loigne pas et laisse le client traiter avec d’autres repr?sentants de son organisation. Au lieu de cela, il ou elle engagera r?guli?rement ce client pour s’assurer que sa solution r?pond aux besoins du client, tout en r?solvant ?galement les probl?mes que le client pourrait avoir lors de l’utilisation du nouveau produit ou service. De plus, il ou elle utilisera cette interaction pour identifier d’autres opportunit?s d’offrir d’autres produits et services qui pourraient ?tre avantageux pour le client.