La plupart des entreprises, quel que soit le secteur, comptent sur les ventes et les relations clients pour promouvoir la croissance et la durabilité de l’entreprise. Les emplois de gestionnaire de territoire jouent un rôle essentiel dans l’atteinte des objectifs de vente des plans stratégiques de développement et d’expansion des affaires. En gérant efficacement les comptes clients dans les emplacements géographiques assignés, les gestionnaires de territoire sont généralement chargés d’établir des relations commerciales à long terme. En règle générale, les emplois de gestionnaire de territoire impliquent la planification de la cartographie du territoire et la création d’activités de vente qui peuvent tirer parti des opportunités de vente. Selon la structure organisationnelle, certaines fonctions de gestionnaire de territoire incluent également la gestion des équipes de vente.
Souvent, les emplois de gestionnaire de territoire servent d’intermédiaire entre les objectifs commerciaux de l’entreprise et les besoins du client. Pour capitaliser sur cette connexion, ceux qui occupent des postes de gestionnaire de territoire peuvent s’attendre à avoir des compétences en négociation et en persuasion pour maximiser cette relation d’affaires. En utilisant des techniques de service client avisées, le gestionnaire de territoire occupe une position unique pour faire avancer les intérêts commerciaux et l’influence.
Développer les activités commerciales est probablement l’une des missions les plus importantes des responsables de territoire pour favoriser un continuum de comptes clients florissants. Sur la base d’un territoire assigné, le gestionnaire de territoire peut dédier des activités de vente à un groupe cible de clients pour cultiver la relation commerciale. Cela peut encourager les activités de développement de compte qui s’alignent sur les objectifs de vente et les quotas basés sur les objectifs commerciaux.
La gestion de la relation client (CRM) est un système qui aide une entreprise à gérer efficacement la relation client. En règle générale, le CRM pilote toutes les tâches du gestionnaire de territoire grâce à la connaissance des besoins du client, ce qui peut inciter le client à acheter certains produits. Le CRM peut aider les gestionnaires de territoire à devenir plus efficaces pour répondre aux clients. L’objectif est généralement de gérer les détails sur les clients qui augmentent la satisfaction et la fidélité. Pour l’entreprise, le système pourrait maximiser les profits car le gestionnaire de territoire peut facilement identifier les clients précieux grâce aux techniques de CRM.
S’il est essentiel pour le gestionnaire de territoire de conserver les clients actuels, un plan de prospection pour fidéliser de nouveaux clients peut également contribuer au développement de l’entreprise. Un plan de prospection ciblant de nouveaux clients peut également faire partie de la description de poste du responsable de territoire. Le plan se concentre généralement sur l’analyse des tendances de l’industrie et des consommateurs, la recherche de domaines potentiels, les appels à froid et la planification de rendez-vous afin de maximiser les chances d’ajouter de nouveaux clients au portefeuille.
Dans certaines entreprises, les emplois de responsable de territoire impliquent également de gérer l’équipe commerciale. Cela peut nécessiter que le gestionnaire de territoire dirige et planifie les activités quotidiennes de chaque représentant des ventes. Certaines de ces activités peuvent inclure l’attribution de territoires de vente et l’encadrement des représentants pour qu’ils reconnaissent les opportunités de conclure des ventes et de maintenir les comptes clients. La gestion de l’équipe de vente peut exiger qu’un responsable de territoire ait les compétences en leadership, en motivation et en organisation qui garantissent que l’entreprise répond aux besoins continus des clients.