Les meilleurs conseils pour la motivation des ventes impliquent une combinaison d’incitations en espèces, des structures de commission adéquates, une reconnaissance publique et une relation positive entre les vendeurs et la direction. Alors que chaque représentant sera motivé par un ensemble unique de récompenses, les employés des ventes ont tendance à aimer travailler pour des organisations qui reconnaissent immédiatement leurs réalisations. Les incitations en espèces peuvent être un facteur de motivation efficace si elles sont structurées d’une manière perçue par la plupart comme équitable.
Beaucoup pensent que l’argent liquide est la meilleure méthode pour motiver les ventes. Une récompense financière potentielle peut s’avérer être une forte motivation lorsqu’elle est associée à des incitations non financières. La recherche démontre, cependant, que l’utilisation d’incitatifs en espèces comme seul type de récompense pour une bonne performance peut décourager les efforts de certains représentants commerciaux. Cela est dû au fait que les récompenses financières ne répondent qu’aux besoins physiques de base d’une personne et négligent ses besoins de réussite, d’appartenance et de développement personnel.
La reconnaissance publique est un outil efficace de motivation commerciale puisqu’elle permet aux représentants d’affirmer leur performance. La rétroaction positive envoie également un message d’appréciation et valide la place d’un représentant dans l’organisation. Les personnes employées dans la profession de vente ont tendance à être compétitives et le fait d’être élevé parmi leurs pairs peut être une forte motivation en termes d’estime de soi. Une reconnaissance publique répétée peut également aider à établir certains représentants en tant que mentors aux yeux de leurs pairs, ce qui peut offrir des opportunités de développement professionnel ultérieur.
De nombreux professionnels de la vente sont motivés par les opportunités de développement, ce qui en fait une technique de motivation commerciale efficace utilisée par les managers. Certains offrent aux vendeurs très performants la possibilité de développer des guides de procédures, de former de nouvelles recrues, de développer et de présenter des méthodes de travail optimales. Cette méthode de motivation du personnel aide à soulager la monotonie et répond au besoin d’acquérir de nouvelles compétences. Les opportunités de développement professionnel peuvent également motiver un vendeur à augmenter son niveau de performance s’il pense que cela mènera à une promotion.
Une relation saine et ouverte entre la direction et le personnel est un facteur important lorsqu’il s’agit de motivation commerciale. Si les représentants estiment que leurs préoccupations ne sont pas écoutées et prises en compte, le moral peut en souffrir. Lorsque le moral est abaissé, les performances peuvent également chuter car le personnel a le sentiment que ses efforts ne comptent pas. Les responsables peuvent établir la confiance en sollicitant les commentaires des représentants commerciaux sur les procédures qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas, en communiquant les attentes et les résultats et en assurant le suivi des préoccupations du personnel.
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