Le cross merchandising est une stratégie marketing qui permet de générer des ventes pour des produits appartenant à différentes catégories en les liant dans l’esprit des consommateurs. Dans un environnement de vente au détail, cela peut signifier la mise en place de présentoirs comprenant deux produits ou plus différents, mais pouvant logiquement être utilisés ensemble. L’idée est d’inciter les clients qui sont venus acheter un article particulier à acheter également des articles supplémentaires qui sont exposés dans la même zone et peuvent être utilisés en tandem avec le premier article.
L’un des meilleurs exemples de marchandisage croisé se trouve dans la section électronique d’un magasin de détail. Dans une section où des systèmes de son stéréo sont exposés, la direction du magasin peut choisir d’afficher des articles tels que des piles, des télécommandes universelles, des câbles de haut-parleur ou peut-être même une petite sélection de CD de musique populaires. Ainsi, un client qui vient acheter un nouveau système stéréo compact peut choisir de se procurer également une télécommande universelle qui fera fonctionner le système ainsi que d’autres appareils électroniques que le consommateur possède déjà. Dans le même temps, le client peut également récupérer les piles de la télécommande et acheter un ou deux nouveaux CD à lire sur le système stéréo.
L’utilisation du concept de marchandisage croisé présente des avantages à la fois pour les consommateurs et pour les détaillants. Pour les consommateurs, la possibilité de ramasser tout ce qui est nécessaire pour accompagner un produit sans avoir à parcourir plusieurs allées permet de gagner du temps. Dans le même temps, le détaillant a la possibilité de vendre des articles supplémentaires en même temps, tout en fidélisant ses clients avec ceux qui apprécient le fait de pouvoir obtenir ce qu’ils voulaient dans une seule allée, plutôt que de parcourir plusieurs allées. Le résultat final est que les détaillants augmentent leurs ventes et que les consommateurs sont globalement plus satisfaits de l’expérience d’achat.
Pour que le marchandisage croisé fonctionne, il est important que les produits affichés ensemble aient une sorte de connexion logique. Par exemple, un drapier n’afficherait pas de cravates pour hommes à côté de lingerie pour femmes et s’attendrait à augmenter ses ventes. Cependant, si ces cravates sont présentées avec une sélection de costumes pour hommes et accompagnées d’articles tels que des chemises habillées, des boutons de manchette et des mouchoirs impeccables pour les poches de revers de veste, la possibilité de vendre des articles augmente considérablement.
La stratégie de marchandisage croisé peut être utilisée dans à peu près n’importe quel environnement de vente au détail. Les magasins de location de films peuvent créer un présentoir présentant un groupe spécifique de films et inclure des barres chocolatées, des boissons non alcoolisées et du pop-corn dans le même présentoir. Les comptoirs de parfums dans les grands magasins peuvent également afficher des lotions parfumées et des savons avec les bouteilles de parfum. Les magasins d’articles de sport peuvent exposer des casques, des kits de réparation de pneus et des gants de vélo à proximité d’un porte-vélos. Tant que les éléments affichés ensemble ont une relation logique les uns avec les autres, la stratégie est très susceptible de fonctionner.