Le marketing de canal implique la voie sp?cifique par laquelle les produits passent du fabricant ? l’utilisateur final. Cela pourrait impliquer un distributeur, un grossiste ou un d?taillant, mais g?n?ralement pas des ventes directes. Dans le contexte du marketing de canal, le terme marketing fait autant r?f?rence ? la logistique qui am?ne le produit ou le service sur le march? – c’est-?-dire le client – qu’? la promotion et ? la publicit? au sens plus traditionnel.
Un canal de commercialisation est toute configuration par laquelle il existe un interm?diaire entre le fabricant et le client. Cela met ainsi en place une cha?ne qui peut ?tre aussi simple que fabricant > d?taillant > client, ou cela peut ?tre plus compliqu?. Le concept de marketing de canal couvre toutes les d?cisions et options qui sont prises lors de la mise en place d’une telle cha?ne.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles un fabricant voudrait utiliser le marketing de canal. Certains sont purement logistiques?: la demande d’un produit peut ?tre si ?lev?e qu’un fabricant ne peut pas produire suffisamment d’unit?s pour r?pondre ? la demande sans se heurter ? des probl?mes logistiques tels que le stockage avant la distribution. La vente aux grossistes peut permettre ? l’entreprise de sortir les produits de ses usines rapidement apr?s la production.
Dans certains cas, un interm?diaire tel qu’un distributeur peut offrir des avantages marketing qui ne sont pas disponibles pour le fabricant. Parfois, il peut s’agir d’?conomies d’?chelle, comme un distributeur de magazine qui peut agir plus efficacement en proposant plusieurs titres aux propri?taires de kiosques ? journaux qu’un seul ?diteur ne pourrait le faire. Dans d’autres cas, cela peut impliquer la connaissance d’experts d’un public particulier. Cela peut ?tre ? grande ?chelle, comme un distributeur sp?cialis? commercialisant un produit ? l’?tranger. Il peut ?galement s’agir d’un agent ? petite ?chelle, comme un agent pour une entreprise de cosm?tiques vendant des produits ? des amis, ? la famille et ? des coll?gues, b?n?ficiant ainsi d’une relation existante.
Il y a aussi des cons?quences financi?res pour le marketing de canal. Chaque maillon de la cha?ne voudra prendre une part du prix de vente final. Un fabricant doit tenir compte de deux facteurs pour n?gocier cette proportion. Le premier est les ?conomies de co?ts qu’il r?alise en utilisant un interm?diaire. La seconde est de savoir combien le chiffre d’affaires global augmentera en raison de l’interm?diaire.
Un autre probl?me potentiel est le conflit entre diff?rents canaux ou diff?rentes parties d’un canal. Un exemple serait un fabricant qui a utilis? un distributeur mais qui a ?galement vendu directement ? certains clients. Le fabricant serait g?n?ralement en mesure d’offrir un prix inf?rieur car il n’a pas ? partager le produit. Cela pourrait causer des probl?mes si le distributeur sent qu’il est sous-cot?.
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