Les canaux de distribution se composent de distributeurs, de grossistes, de d?taillants, d’agents de vente directe et de r?seaux en ligne. Un fabricant d’un produit ou d’un service utilise des canaux de distribution pour vendre ou livrer au consommateur final. Il existe ? la fois des canaux de commercialisation destin?s aux consommateurs et aux entreprises, avec plusieurs structures couramment utilis?es qui impliquent une vari?t? de niveaux.
La plupart des entreprises qui produisent des biens et des services ne vendent pas directement ? leurs consommateurs finaux. En r?gle g?n?rale, les entreprises comptent sur d’autres entreprises et organisations pour fournir le produit ou le service ? son utilisateur pr?vu. Par exemple, un fabricant de produits alimentaires utilise plusieurs d?taillants pour exposer et vendre ses produits. Le d?taillant est consid?r? comme un interm?diaire au sein du circuit de distribution du fabricant.
Les types d’interm?diaires qui existent dans les canaux de distribution comprennent les grossistes et les d?taillants, les courtiers, les repr?sentants des fabricants, les agents commerciaux, les soci?t?s de transport, les entrep?ts ind?pendants, les banques et les agences de publicit?. Lorsque les interm?diaires ach?tent et assument la responsabilit? des marchandises du fabricant, ils sont consid?r?s comme des commer?ants. Les agents sont des points de contact dans le pipeline qui recherchent des clients et peuvent n?gocier des ventes pour le fabricant.
La direction d’une entreprise prend des d?cisions concernant les canaux de distribution sp?cifiques qui seront utilis?s pour les produits de l’entreprise. Aux premiers stades du d?veloppement de l’entreprise, une strat?gie unique peut ?tre utilis?e, qui se transformera plus tard en un canal hybride. Lorsqu’un certain nombre de strat?gies de distribution sont combin?es, telles que l’utilisation d’une plate-forme Internet pour exp?dier les produits directement aux consommateurs, en plus des magasins de d?tail, le fabricant utilise une strat?gie de canal hybride. Par exemple, le fabricant d’ordinateurs Dell a utilis? ce type de strat?gie lorsqu’il a commenc? ? distribuer des mod?les s?lectionn?s par l’interm?diaire du d?taillant d’entrep?ts ? prix r?duits Walmart, tout en continuant ? ex?cuter directement la majorit? de ses commandes de produits.
Dans les canaux de distribution visant ? atteindre le march? de consommation, il existe quatre structures populaires que les entreprises utilisent pour mod?liser leurs strat?gies. Le premier est consid?r? comme un canal de niveau z?ro, l’entreprise vendant directement au consommateur final. De nombreuses soci?t?s de vente par correspondance et t?l?vendeurs sont consid?r?s comme des vendeurs directs.
Un canal ? un niveau est l’endroit o? l’entreprise utilise un d?taillant pour distribuer son produit. Le fabricant ne fait appel ? aucun autre interm?diaire pour transf?rer le produit des installations de l’entreprise. Le produit est plut?t vendu directement au d?taillant. La plupart des fabricants de livraison directe en magasin (DSD) utilisent cette strat?gie.
Les canaux de distribution ? deux et trois niveaux impliquent tous deux l’utilisation d’un grossiste. Le grossiste ach?te le produit au fabricant et le revend ? son tour ? un d?taillant. Dans un circuit ? trois niveaux, il existe un interm?diaire suppl?mentaire entre le grossiste et le d?taillant. Un grossiste ach?te le produit du fabricant aupr?s d’un gros grossiste et le distribue ? de plus petits comptes de d?tail.
Dans les canaux de commercialisation des entreprises, le fabricant vend soit directement ? un client industriel, soit utilise une combinaison de distributeurs industriels et de repr?sentants commerciaux internes. Parfois, le fabricant utilise la succursale de vente de l’entreprise pour acheminer le produit directement vers le client commercial. Dans un autre arrangement, un repr?sentant commercial de l’entreprise vendra le produit directement ? un distributeur, qui ? son tour vendra le produit au client r?el.
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