Le marketing relationnel est une strat?gie qui vise ? cultiver, maintenir et d?velopper des relations commerciales solides entre les acheteurs et les vendeurs. L’id?e est qu’au lieu d’utiliser une approche qui attire l’acheteur pour une vente unique, l’entreprise concentre ses efforts sur le gain de l’activit? de cet acheteur pendant une p?riode prolong?e, ce qui se traduit par un flux constant de ventes du m?me client. Alors que le terme lui-m?me n’a ?t? invent? que dans la seconde moiti? du 20e si?cle, le concept g?n?ral de marketing relationnel existe depuis des si?cles.
L’un des ?l?ments essentiels d’un marketing relationnel efficace est de comprendre les besoins et les attentes g?n?rales du client. ? cette fin, l’effort de marketing consistera ? apprendre tout ce qui est possible sur le client. En plus des donn?es g?n?rales qui s’appliqueraient ? un type de client sp?cifique, le marketing relationnel implique de regarder au-del? de l’?vidence et d’identifier les sp?cificit?s des objectifs, des objectifs et des circonstances qui s’appliquent au client sp?cifique. Cela permet d’identifier des moyens sp?cifiques par lesquels l’entreprise peut aider le client ? r?pondre ? ces besoins, et ainsi de commencer le processus d’?tablissement de relations.
Une fois le rapport initial ?tabli et la premi?re vente termin?e, les prochaines ?tapes du marketing relationnel consistent ? approfondir la connexion qui a ?t? r?cemment cr??e. Cela peut souvent ?tre accompli en pr?sentant au nouveau client des biens et services suppl?mentaires offerts par l’entreprise, ainsi qu’en sugg?rant des fa?ons suppl?mentaires d’utiliser les produits d?j? achet?s de mani?res nouvelles et diff?rentes. Le maintien d’une ligne de communication solide avec le client est ?galement la cl? de ce processus. En plus d’initier des communications de mani?re proactive, le sp?cialiste du marketing ? succ?s permettra ?galement au client de communiquer facilement avec l’entreprise ? tout moment.
Selon les pr?f?rences du client, un certain nombre d’approches peuvent ?tre utilis?es pour d?velopper la relation. Certains clients peuvent pr?f?rer les communications par e-mail, tandis que d’autres trouvent que les visites sur site ou les appels t?l?phoniques sont plus ? leur go?t. L’un des moyens les plus simples de faire d?railler une initiative de marketing relationnel est d’insister pour que le client communique avec le fournisseur par des moyens qui sont pr?f?r?s par le fournisseur plut?t que ceux qui sont bien accueillis par le client. Par exemple, si un vendeur insiste pour appeler un client chaque semaine et que le client trouve cela g?nant ou intrusif, l’envoi d’un e-mail chaque semaine peut ?tre plus appr?ci? par le client.
Le marketing relationnel ne consiste pas seulement ? g?n?rer des ventes suppl?mentaires. Il s’agit ?galement d’anticiper les besoins des clients et de fournir des solutions ? ces besoins avant que le client n’ait la possibilit? de chercher des ressources ailleurs. Bien que cette forme de marketing puisse ?tre quelque peu laborieuse, de nombreuses entreprises ont fini par comprendre que le maintien d’une relation client est finalement moins co?teux que d’essayer de regagner une relation perdue. Pour cette raison, cette approche plus personnalis?e peut souvent accomplir ce que d’autres strat?gies ne parviennent pas ? offrir.
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