Le transfert de Gruen est un phénomène psychologique intéressant qui frappe les gens dans certains environnements, les rendant plus susceptibles de faire des achats impulsifs ou des achats qu’ils pourraient regretter plus tard. Les signes classiques que quelqu’un éprouve ce phénomène sont une mâchoire tombante, des yeux légèrement vitreux et une sensation brumeuse et confuse; beaucoup de gens commencent également à marcher plus lentement à mesure que cet état mental particulier s’installe. Certains psychologues ont décrit le transfert de Gruen comme un état presque paralytique, où l’esprit cesse de fonctionner parce qu’il subit trop d’apports.
Ce concept porte le nom de Victor Gruen, un architecte qui a conçu l’un des premiers centres commerciaux. En fait, Gruen lui-même n’aimait pas le niveau de manipulation nécessaire pour créer cet état mental, et a essayé de créer un centre commercial qui ne confondrait pas les consommateurs en leur faisant acheter des choses dont ils n’avaient pas besoin. Cependant, alors que d’autres copiaient son concept de centre commercial, il a noté qu’ils avaient apparemment moins de scrupules, et il a dénoncé les décisions de conception qui ont favorisé cet état mental, gagnant ainsi le privilège douteux de lui porter son nom.
Un certain nombre de facteurs se conjuguent pour créer le transfert de Gruen, avec presque tous les sens stimulés dans une réaction classique. L’utilisation d’indices lumineux et sonores spécifiques joue un rôle, de même que le bruit ambiant et les dispositions spatiales des magasins et des présentoirs. Même la température et l’humidité peuvent interagir avec le transfert Gruen, tout comme les miroirs et les fenêtres.
Les concepteurs de centres commerciaux et de magasins modernes sont bien conscients du phénomène et créent délibérément des espaces conçus pour déclencher cet état mental, comme de nombreux visiteurs des centres commerciaux l’ont remarqué. De nombreux centres commerciaux sont délibérément très difficiles à naviguer, avec des sorties et des itinéraires obscurcis, de sorte que les consommateurs se retrouvent souvent dans un magasin lorsqu’ils ont l’intention de partir. Les magasins individuels ont également des aménagements qui favorisent les séjours plus longs et organisent des articles alléchants très délibérément afin que les gens soient invités à les acheter sur un coup de tête.
Gruen lui-même a estimé que manipuler les consommateurs était plutôt sournois et peut-être un peu grossier, mais le transfert de Gruen est aujourd’hui une partie importante de l’architecture publicitaire et industrielle. De nombreuses entreprises ont étudié le phénomène de manière approfondie dans le but d’en savoir plus sur la façon de l’exploiter, et la prochaine fois que vous serez dans un centre commercial, vous pourrez peut-être observer quelques exemples vous-même.
Il peut être difficile d’éviter le transfert de Gruen, car les centres commerciaux sont délibérément conçus pour le déclencher. Venir avec une liste claire d’idées sur ce que vous voulez peut vous aider, tout comme des idées fermes sur le budget et ce que vous ne voulez pas. Si vous vous retrouvez à ramasser un article qui ne figure pas sur votre liste ou si vous avez du mal à prendre une décision d’achat, vous voudrez peut-être vous éloigner et faire une pause pour vous vider la tête.