Um cen?rio de vendas ? um m?todo de treinamento e prepara??o para futuras situa??es de vendas, a fim de obter uma resposta a qualquer poss?vel resposta do cliente. ? um m?todo de planejamento e previs?o para garantir vendas efetivas e ? uma das t?cnicas de vendas mais comuns usadas. Um vendedor entrar? em uma situa??o preparada para muitas op??es diferentes de cen?rio de vendas, idealmente com o m?ximo de conhecimento poss?vel sobre o cliente com anteced?ncia. Isso permitir? que o vendedor prepare o melhor tipo de cen?rio de vendas para fechar o neg?cio.
Inicialmente, o uso de v?rios cen?rios de vendas ? frequentemente encontrado em entrevistas de emprego e em treinamento para se tornar um vendedor. Em uma entrevista, o entrevistador pode encenar com o entrevistado como se ele ou ela fosse o cliente, e o entrevistado estivesse tentando vender alguma coisa para ele. Isso permitir? que o entrevistador veja as habilidades do candidato em primeira m?o. Depois que algu?m ? contratado, esse tipo de educa??o pode continuar, com o novo vendedor sendo colocado em cen?rios de vendas simulados para determinar como lidar com v?rias situa??es e como fechar vendas regularmente. Esse treinamento pode levar algumas semanas ou at? meses, dependendo da empresa e do que a pessoa est? vendendo.
O m?todo do cen?rio de vendas tamb?m ? usado como uma maneira de se preparar para situa??es espec?ficas de venda de produtos. Por exemplo, cada cliente pode ter necessidades diferentes, e um vendedor preparado para atender a essas necessidades tem muito mais probabilidade de fazer uma venda. Talvez seja melhor ilustrar esse conceito com um exemplo. Se um vendedor estiver vendendo um determinado software, ele ou ela poder? ter clientes que nunca o usaram antes e precisar?o se convencer do porqu? precisariam disso. Isso contrasta com os clientes que j? usam o software e se perguntam por que precisam atualizar quando o produto existente est? funcionando bem.
A prepara??o antecipada de respostas para um cen?rio de vendas como esse fornecer? ao vendedor m?todos para convencer os clientes de que eles precisam comprar os produtos. Tamb?m pode fornecer id?ias para vender produtos adicionais ou itens mais caros, geralmente conhecidos como “up-selling”. Simplificando, um cen?rio de vendas permite que os vendedores antecipem perguntas ou problemas que os clientes possam ter e apresentem respostas antecipadas para resolver esses problemas e, finalmente, fazer a venda.