Um cenário de vendas é um método de treinamento e preparação para futuras situações de vendas, a fim de obter uma resposta a qualquer possível resposta do cliente. É um método de planejamento e previsão para garantir vendas efetivas e é uma das técnicas de vendas mais comuns usadas. Um vendedor entrará em uma situação preparada para muitas opções diferentes de cenário de vendas, idealmente com o máximo de conhecimento possível sobre o cliente com antecedência. Isso permitirá que o vendedor prepare o melhor tipo de cenário de vendas para fechar o negócio.
Inicialmente, o uso de vários cenários de vendas é frequentemente encontrado em entrevistas de emprego e em treinamento para se tornar um vendedor. Em uma entrevista, o entrevistador pode encenar com o entrevistado como se ele ou ela fosse o cliente, e o entrevistado estivesse tentando vender alguma coisa para ele. Isso permitirá que o entrevistador veja as habilidades do candidato em primeira mão. Depois que alguém é contratado, esse tipo de educação pode continuar, com o novo vendedor sendo colocado em cenários de vendas simulados para determinar como lidar com várias situações e como fechar vendas regularmente. Esse treinamento pode levar algumas semanas ou até meses, dependendo da empresa e do que a pessoa está vendendo.
O método do cenário de vendas também é usado como uma maneira de se preparar para situações específicas de venda de produtos. Por exemplo, cada cliente pode ter necessidades diferentes, e um vendedor preparado para atender a essas necessidades tem muito mais probabilidade de fazer uma venda. Talvez seja melhor ilustrar esse conceito com um exemplo. Se um vendedor estiver vendendo um determinado software, ele ou ela poderá ter clientes que nunca o usaram antes e precisarão se convencer do porquê precisariam disso. Isso contrasta com os clientes que já usam o software e se perguntam por que precisam atualizar quando o produto existente está funcionando bem.
A preparação antecipada de respostas para um cenário de vendas como esse fornecerá ao vendedor métodos para convencer os clientes de que eles precisam comprar os produtos. Também pode fornecer idéias para vender produtos adicionais ou itens mais caros, geralmente conhecidos como “up-selling”. Simplificando, um cenário de vendas permite que os vendedores antecipem perguntas ou problemas que os clientes possam ter e apresentem respostas antecipadas para resolver esses problemas e, finalmente, fazer a venda.