As t?cnicas de venda direta podem incluir ofertas de atualiza??es, trocas, produtos relacionados ou servi?os especiais. Todos esses m?todos aumentam o valor de uma compra que o cliente j? planeja fazer. Funcion?rios e outras pessoas que trabalham diretamente em vendas e atendimento ao cliente podem receber treinamento em t?cnicas de venda direta como parte de sua orienta??o para um novo emprego. Eles tamb?m podem desenvolver e refinar seus m?todos por meio de workshops, publica??es profissionais e outras ferramentas.
Cada oportunidade de venda deve ser adaptada ?s necessidades de cada cliente. O funcion?rio precisa pensar na compra e no comportamento do comprador para avaliar o n?vel de interesse em produtos e servi?os adicionais. Alguns clientes podem ser alienados por t?ticas de vendas agressivas e a discri??o pode facilitar a venda, pois o cliente ? informado de op??es adicionais que antes n?o eram evidentes antes.
As vendas de produtos relacionados s?o um exemplo comum. Quando um cliente compra um telefone celular, por exemplo, o vendedor pode oferecer um estojo ou tela protetora, operadora e outros produtos relacionados ao telefone. O funcion?rio pode enfatizar os benef?cios que eles oferecem ao cliente, como proteger o telefone no uso di?rio. As garantias estendidas s?o outro exemplo, no qual os clientes s?o incentivados a pagar uma pequena taxa pela garantia no momento da compra para ter acesso ao servi?o e ? cobertura de substitui??o.
Outra t?tica ? uma substitui??o ou troca. Essas t?cnicas de venda direta envolvem sugerir que um cliente pode preferir um produto mais caro por causa dos benef?cios adicionais. Em um restaurante, por exemplo, quando os clientes pedem ?gua, o gar?om pode perguntar se eles preferem ainda ou com g?s. Esse m?todo pode incentivar a compra de ?gua engarrafada, pois os clientes podem relutar em especificar que desejam ?gua da torneira.
As atualiza??es podem permitir que o cliente aprimore imediatamente um produto por um pequeno custo adicional. ?s vezes, os varejistas de computadores usam essa t?tica para incentivar as pessoas a comprar software adicional quando adquirem um sistema de computador. O funcion?rio pode oferecer a instala??o da atualiza??o no local, sem nenhum custo adicional. Assim como outras t?cnicas de venda direta, o cliente pode enfatizar a conveni?ncia do cliente, e o vendedor pode consider?-lo uma economia de longo prazo, mesmo que o custo imediato seja maior. Por exemplo, pode ser mais barato comprar software como parte de um novo pacote de computador do que por conta pr?pria.
Servi?os especiais tamb?m podem ser empregados em t?cnicas de vendas adicionais. Algumas empresas oferecem visitas de t?cnicos de servi?o por uma taxa fixa no momento da compra. O comprador pode apreciar a seguran?a adicional e a garantia do suporte futuro ao produto.
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