La sollecitazione personale delle imprese locali o l’utilizzo di società di rappresentanza dei media che coordinano le campagne multimediali sono solo due dei modi per vendere pubblicità radiofonica. Alcuni venditori lavorano esclusivamente dal loro ufficio; alcuni preferiscono lavorare sul campo contattando potenziali clienti; e molti venditori combinano il lavoro in ufficio con il lavoro sul campo. Sebbene la maggior parte delle persone associ il marketing a nuovi clienti, le vendite di pubblicità radiofonica dipendono sia dai clienti esistenti che dai nuovi clienti. Un venditore deve essere abile in entrambe le aree di vendita della pubblicità radiofonica. In genere, un venditore di pubblicità radiofonica trascorre molto tempo alla ricerca delle attività dei potenziali clienti e alla creazione di pacchetti specifici su misura per ciascun cliente.
In genere, ci sono due modi per avvicinarsi a un nuovo cliente: su appuntamento o tramite chiamata a freddo. Le chiamate a freddo indicano che un venditore si reca in un’azienda senza un appuntamento o un contatto precedente. Le stazioni radio più grandi possono avere una o più persone che prendono appuntamenti per agenti sul campo; ma nelle stazioni più piccole, un addetto alle vendite potrebbe dover svolgere un doppio dovere, spendendo parte del giorno o della settimana per fissare gli appuntamenti e quindi incontrarsi con il cliente. Di solito, contattare il potenziale cliente è solo un passo nella vendita della pubblicità radiofonica perché è spesso un processo complicato e lungo.
Il lavoro in ufficio nella vendita di pubblicità radiofonica comprende attività come la ricerca di attività commerciali, la creazione di campagne pubblicitarie o potenziali spot pubblicitari e l’interazione con i clienti walk-in che vengono alla stazione radio in cerca di pubblicità. In generale, la stazione si aspetta che i venditori organizzino premi, organizzano trasmissioni remote presso le aziende dei clienti e altri lavori relativi alle vendite. Spesso queste attività coinvolgono eventi speciali, tra cui la celebrazione dell’inaugurazione del cliente, festival o altri eventi. Esposizioni, come ad esempio mostre a casa, fiere ed eventi simili in genere consentono all’inserzionista di indirizzare i clienti all’interno di specifici dati demografici. Sapere come abbinare gli inserzionisti ai relativi dati demografici è essenziale per vendere con successo la pubblicità radiofonica.
I dati demografici riguardano informazioni sull’ascoltatore che è il potenziale cliente dell’inserzionista. Alcune delle informazioni possono essere statistiche sugli ascoltatori, come età, fasce di reddito, occupazioni e altre informazioni. Spesso le aziende di rappresentanza dei media utilizzano i dati demografici delle stazioni per determinare se i loro inserzionisti corrispondono agli ascoltatori della stazione radio.
Spesso, vendere pubblicità radiofonica implica essere creativi e combinare la necessità di programmare stazioni e inserzionisti. Molte volte un venditore collaborerà con i programmatori per creare uno spettacolo ospitato da un inserzionista o pianificare un inserzionista come oratore ospite. Alcuni esempi di clienti pubblicitari che lavorano bene in questo tipo di campagna sono i garden center e uno spettacolo di giardinaggio, pianificatori finanziari e uno spettacolo di consulenza finanziaria, idraulici o appaltatori e uno spettacolo per la casa.
Le tecniche di vendita della pubblicità radiofonica variano in base a molti fattori, tra cui le dimensioni della stazione e la sua base di ascolto, se la stazione è una stazione autonoma o se ha una o più stazioni gemelle e lo stile del responsabile delle vendite e personale. Alcuni venditori preferiscono lavorare da casa, utilizzando Internet e le reti. Altre persone preferiscono lavorare dall’ufficio. Molte volte i venditori intrattengono i potenziali clienti portandoli fuori per i pasti, offrendo biglietti per eventi gratuiti o dando loro oggetti gratuiti.