Proprio come la ricerca dell’oro, i venditori cercano potenziali clienti o clienti. Questi sono potenziali contatti che un venditore cerca per chiudere un accordo o un accordo per servizi o forniture. Sono generalmente considerati il primo passo dell’intero processo di vendita.
Un “lead” può essere un individuo o un’azienda che ha mostrato interesse per un servizio. Un addetto alle vendite potrebbe cercare lead di vendita in modo indipendente o acquistare un database che elenca i lead. La conclusione perfetta per un lead è una presentazione, vendita o accordo.
La maggior parte delle aziende ha bisogno di indizi per sopravvivere. Un’agenzia pubblicitaria cerca clienti, agenti immobiliari cercano acquirenti di case e consulenti cercano clienti. Alcune aziende si specializzano anche esclusivamente nella consulenza di piombo.
Ad esempio, un consulente per l’ammissione in un college online potrebbe chiamare persone che hanno mostrato interesse per la scuola compilando un modulo sul sito web del college. Le informazioni sul modulo diventano il lead. I moduli come questo di solito consistono in un nome, indirizzo e-mail, indirizzo postale e numero di telefono. L’invio volontario di tali informazioni rende questa persona un lead di vendita.
Una volta che il potenziale studente inizia a dare soldi alla scuola per la sua istruzione, diventa una studentessa e, di conseguenza, passa dal piombo alla vendita. Se quella persona decide di non diventare uno studente, rimane nel database dei lead e può essere nuovamente contattata per interessi futuri. Non tutti i lead si trasformano in vendite.
Lo sviluppo di lead di vendita può essere fatto in molti modi e viene spesso affrontato in modo sistematico. L’acquisto di database di piombo è popolare tra le aziende che prosperano principalmente sulle vendite esterne. Questi database sono costituiti dal nome, dalla posizione, dal numero di telefono, dal fax e da qualsiasi altra informazione pertinente di un imprenditore. I lead di vendita sono informazioni molto preziose e spesso richiedono un prezzo elevato.
I contatti di vendita possono essere acquisiti attraverso il passaparola, la ricerca su Internet e la partecipazione a fiere. Il lead prospecting può essere una carriera a tempo pieno o solo una parte dell’obiettivo finale di vendita. La prospezione è un elemento importante per stabilire relazioni commerciali.