Le cadre supérieur de compte fait généralement référence à un poste supérieur de vente ou de marketing dans une entreprise. Le responsable de compte principal détient plus d’expérience que les responsables de compte figurant sur la liste. Bien que ce cadre ne soit pas un patron ou un directeur général, il ou elle est généralement recherché pour des conseils et un modèle de rôle par les autres cadres. Il existe plusieurs tâches de base et exigences en matière d’expérience pour un responsable de compte principal.
On s’attend à ce qu’un directeur de compte principal atteigne les objectifs de vente assignés par le directeur général en fonction des performances passées. Ils sont également chargés de développer les relations avec les clients et de trouver de nouveaux clients. Ceci peut être réalisé par le biais d’appels à froid, le processus consistant à contacter un client potentiel pour la première fois sans sollicitation préalable. C’est souvent la tâche la plus ardue d’un poste de vente car le rejet est élevé.
Également responsables de la consultation avec les clients, les directeurs de comptes seniors s’assurent d’avoir correctement défini la géographie ou les marchés cibles. L’exécutif élabore des propositions innovantes et livre des présentations de vente stratégiques pour vendre une idée aux clients. Ils offrent un aperçu des nouveaux produits ou des opportunités promotionnelles. Dans l’industrie de la radio, il ou elle peut même écrire les scripts des publicités radio des clients pour eux.
Le rôle principal de l’exécutif est de maintenir d’excellentes relations avec les clients tout en cherchant constamment à ajouter plus de clients. Il emmène souvent ses clients déjeuner ou assister à des événements sportifs pour mieux faire connaissance. Il est important de trouver un équilibre entre l’amitié et les affaires car les transactions monétaires peuvent nuire aux relations amicales et provoquer des tensions. L’un des rôles principaux de l’exécutif est de faire en sorte que le client se sente à l’aise et bien pris en charge. Les clients les plus solides et les plus fidèles resteront avec un cadre sur le long terme si la relation est solide et que les objectifs commerciaux sont atteints.
Les exigences en matière d’expérience pour un responsable de compte principal sont généralement de cinq à sept ans dans leurs industries respectives, de solides compétences en communication écrite et orale et des compétences en négociation. De nombreux contacts dans l’industrie, une volonté de voyager et un baccalauréat en communication, en marketing ou en sciences figurent également en tête de liste. Dans le domaine du marketing, les cadres supérieurs de comptes doivent avoir une formation en méthodes de recherche qualitative et quantitative. Dans un rôle de vente, une formation en communication, en arts de la communication ou en affaires est le diplôme le plus courant.