Un pipeline de vente, ou processus de vente, est la s?rie d’?v?nements qui se produisent, de l’identification d’un client potentiel ? la maintenance d’un compte client apr?s la cl?ture d’une vente. En tant qu’?v?nement culminant d’une transaction commerciale, une vente est le processus le plus important qui d?finit le statut d’?tre en affaires. Les th?oriciens ont essay? de d?composer le pipeline des ventes en ?tapes reconnaissables pour transformer le processus en une discipline qui peut ?tre mesur?e, ?tudi?e et enseign?e, plut?t que quelque chose qui se produit simplement au gr? d’un client.
La plupart des personnes qui ?tudient le pipeline des ventes diviseront le processus en quatre phases comprenant plusieurs ?tapes. Les noms des phases et des ?tapes peuvent changer en fonction de la terminologie de la personne r?alisant l’?tude, mais la th?orie sous-jacente est fondamentalement la m?me tout au long du cycle de vente. Le d?veloppement d’opportunit?s, l’?valuation des besoins, la r?alisation et la maintenance comprennent les quatre principales cat?gories de contacts qui font passer une vente de l’identification ? la conclusion.
Le d?veloppement des opportunit?s comprend deux ?tapes. Un vendeur doit identifier une nouvelle opportunit? et initier des communications. Cela inclura souvent l’application d’un ensemble de crit?res d’ad?quation ? un groupe al?atoire de prospects. Ce n’est que lorsqu’un prospect est confirm? comme ?tant un bon candidat ou un client probable que le processus de pipeline des ventes commence.
La cat?gorie d’?valuation des besoins contient des ?tapes qui d?terminent les besoins exprim?s et non exprim?s du client. Un vendeur peut demander au client de remplir une demande ou un sondage. Les interactions courantes peuvent inclure l’?laboration d’une port?e de travail ou l’examen d’?chantillons. Le r?sultat vis? est d’avoir un acheteur qualifi? avec des besoins qui ont ?t? identifi?s et convenus.
La r?alisation comprend le d?veloppement et la proposition de la solution qui r?pondra aux besoins du client. Les prochaines ?tapes comprennent l’?valuation de la proposition de vente et la n?gociation. Enfin, ce processus se termine par une commande de vente et un ?change d’argent. Il s’agit de la fin typique du processus de commande client car l’interaction a abouti ? une vente tangible, mais ce n’est pas la fin du pipeline de vente.
Certaines ?tudes sur le pipeline des ventes identifient une quatri?me cat?gorie d’interaction impliqu?e dans la maintenance du compte. Les clients ont toujours le potentiel de devenir des clients r?guliers et peuvent ?tre une source de r?f?rences. Les ?tapes de la maintenance comprennent un suivi p?riodique et le d?veloppement d’une relation continue pouvant entra?ner un red?marrage du pipeline.
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