O cross-selling bancário é uma estratégia que permite à instituição oferecer uma gama mais ampla de serviços e produtos bancários à sua clientela. A ideia geral é que se um cliente vem ao banco para um serviço, a capacidade de atender também a outras necessidades em algum momento futuro é estabelecida graças a esse relacionamento pré-existente. Quando a venda cruzada de bancos está no seu melhor, o banco tem que fazer menos esforço para vender esses serviços adicionais, graças ao relacionamento estabelecido com os clientes existentes. Os clientes se beneficiam porque podem obter o que precisam de um parceiro que já conhecem e em quem confiam.
Um dos exemplos mais típicos de venda cruzada de banco envolve a decisão de um cliente com uma conta corrente ou poupança que opta por abordar o banco para obter outro serviço financeiro desejável. Por exemplo, em vez de usar o financiamento do revendedor para comprar um carro novo, o cliente pode entrar em contato com o banco para obter um empréstimo para o carro. Na melhor das hipóteses, o banco pode acomodar o cliente e oferece uma taxa de juros superior à do financiamento do revendedor. O cliente se beneficia com a garantia do financiamento a um custo pessoal mais baixo, enquanto o banco se beneficia com o negócio adicional desse cliente.
Outros serviços financeiros também podem ser obtidos como resultado de esforços de venda cruzada de bancos. Os clientes podem buscar a ajuda do banco para abrir contas de poupança para crianças, criar contas fiduciárias ou até mesmo obter um cartão de crédito oferecido sob os auspícios do banco. Serviços auxiliares, como transferências eletrônicas de fundos, cartas de crédito e uma variedade de outras opções, também são frequentemente estendidos a clientes que já têm um relacionamento com o banco. Em cada cenário, a base da atividade é a relação positiva que já existe entre o cliente e o banco e a vontade de ambas as partes de alargar o âmbito dessa relação.
A venda cruzada de bancos deve ser conduzida de acordo com os regulamentos comerciais e de vendas que se aplicam à jurisdição em que o banco reside. O cumprimento desses regulamentos é benéfico tanto para o cliente como para o banco, uma vez que os direitos e responsabilidades de cada parte estão claramente definidos e os melhores interesses de ambas as partes são protegidos por esses regulamentos. Em termos práticos, isso significa que os bancos não podem usar táticas de vendas para motivar os consumidores a usar serviços que não sejam adequados para suas atuais circunstâncias financeiras, e os bancos não são obrigados a estender certos serviços a clientes que apresentem uma quantidade de risco inaceitável.