Ein Vertriebsanalyst ist eine Person, die die Leistung von Vertriebsdaten sorgfältig überprüft und manchmal Vorhersagen über die zukünftige Leistung macht. Dazu muss der Einzelne nicht nur im kaufmännischen, sondern auch im volkswirtschaftlichen und marketingtechnischen Bereich gut ausgebildet sein. Dieses facettenreiche Feld ist gut für alle, die gerne alle Puzzleteile zusammensetzen, kann aber auch sehr stressig sein. Nach Abschluss der Analyse präsentiert der Vertriebsanalyst diese Erkenntnisse und Empfehlungen dem Vorgesetzten.
Das erste, was sich ein Vertriebsanalyst oft ansieht, ist die Leistung in der Vergangenheit. Obwohl sich die Geschäftsbedingungen über Nacht ändern können, tun sie dies selten. Vielmehr können Trends Monate vor dem tatsächlichen Eintreten der Ereignisse einen Auf- oder Abschwung signalisieren. Ein guter Analyst wird in der Lage sein, diese Trends zu erkennen und zu bestimmen, was getan werden kann, um mit ihnen umzugehen, bevor sie Wirklichkeit werden.
Kein Analyst wird in seinen Vorhersagen zu 100 % richtig sein. Das ist eine Messlatte, die selbst für ausgebildete und jahrzehntelang solche Analysen zu hoch ist. Dennoch fühlen sich Analysten oft unter großem Druck, ihre Vorhersagen zu treffen. Es gibt zwar bestimmte Möglichkeiten, sich zu verbessern, aber der Erfolg kommt hauptsächlich von Erfahrung und Anleitung. Aus diesem Grund arbeiten Analysten oft mit Kollegen zusammen, um mehrere Meinungen zu erstellen. Diese Meinungen werden von Menschen mit unterschiedlichem Hintergrund gebildet, die zusammenarbeiten müssen, um ein zusammenhängendes Paket zu erstellen.
Bei diesen kollaborativen Meetings effektiv zu arbeiten, ist ein weiterer wichtiger Teil der Arbeit eines Vertriebsanalysten. Wenn die Verkäufe rückläufig sind, kann dies an der Wirtschaft, einer minderwertigen Marketingkampagne, einem neuen Wettbewerber oder einer Reihe anderer Gründe liegen. Die Durchführung einer SWOT-Analyse, bei der die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Unternehmens ermittelt werden, kann helfen, die Ursachen zu ermitteln.
Nachdem die Ursachen mit vertretbarem Aufwand ermittelt wurden, erstellt der Vertriebsanalyst häufig einen Abschlussbericht. Es wird zeigen, was mit dem Unternehmen passiert ist, was passiert und was wahrscheinlich in Zukunft passieren wird. Diese wird einem Vorgesetzten vorgelegt, der diese Informationen mit einem Vorstand befassen kann. Dieser Rat oder ein Vorstand hat oft das letzte Wort bei den Aktionen.
In einigen Fällen kann ein Vertriebsanalyst gebeten werden, vorherzusagen, was in einer hypothetischen Situation passieren könnte, wenn das Unternehmen in eine bestimmte Richtung geht. Dies gilt insbesondere bei der Erschließung neuer Standorte, beispielsweise in einem Einzelhandelsumfeld. Dies erfordert eine genaue Untersuchung der Zielgruppe, um festzustellen, ob es eine ausreichend große Basis gibt, um ein solches Geschäft, Restaurant oder einen solchen Service zu unterstützen.