Die Repräsentativitätsheuristik ist eine Heuristik (Faustregel), die nachweislich ein natürlicher Bestandteil der menschlichen Kognition ist. Wie jede andere Faustregel hat sie Vor- und Nachteile. Die Repräsentativitätsheuristik argumentiert, dass Menschen Gemeinsamkeiten zwischen Gegenständen oder Personen mit ähnlichem Aussehen oder zwischen einem Objekt und einer Gruppe sehen, zu der es anscheinend gehört. Zum Beispiel könnte ein kulturell ignoranter Westler alle braunhäutigen Menschen als Teil derselben Gruppe betrachten, obwohl es viele braunhäutige Rassen gibt, die keine Beziehung zueinander haben.
Die Studien, die zur Entdeckung der Repräsentativitätsheuristik führten, wurden Anfang der 1970er Jahre von Amos Tversky und Daniel Kahneman durchgeführt. Kahneman erhielt später den Wirtschaftsnobelpreis 2002. Um die Repräsentativitätsheuristik zu testen, gaben Kahneman und Tversky ihren Probanden die folgenden Informationen:
„Tom W. ist von hoher Intelligenz, obwohl es an echter Kreativität fehlt. Er hat ein Bedürfnis nach Ordnung und Übersichtlichkeit und nach aufgeräumten Systemen, in denen jedes Detail seinen Platz findet. Sein Schreiben ist eher langweilig und mechanisch, gelegentlich belebt von etwas kitschigen Wortspielen und von Phantasieblitzen des Science-Fiction-Typs. Er hat einen starken Drang nach Kompetenz. Er scheint wenig Sympathie für andere Menschen zu empfinden und hat keinen Spaß am Umgang mit anderen. Selbstbezogen hat er dennoch ein tiefes moralisches Gespür.“
Die Probanden, die die Informationen erhielten, wurden dann in drei Gruppen eingeteilt, denen jeweils eine andere Entscheidungsaufgabe gestellt wurde:
Die erste Gruppe wurde gefragt, wie ähnlich Tom W. zu neun verschiedenen Majors klang. Die meisten Fächer verbanden ihn am meisten mit einem ingenieurwissenschaftlichen Hauptfach, am wenigsten mit einem Studenten der Sozialwissenschaften/Sozialarbeit.
Die zweite Gruppe wurde gebeten, die Wahrscheinlichkeit abzuschätzen, dass Tom W. Mitglied eines von neun verschiedenen Majors war. Diese Wahrscheinlichkeiten stimmten stark mit den Ähnlichkeitsbewertungen der ersten Gruppe überein.
Die dritte Gruppe wurde gebeten, zu schätzen, wie viel Prozent der Erstsemester in jedem der neun Hauptfächer waren, eine Frage, die nichts mit Tom W.
Die Ergebnisse zeigten, dass die Probanden eine hohe Tendenz hatten, Tom W. allein aufgrund der Repräsentativität der Ingenieursgruppe zuzuordnen, obwohl Ingenieurstudenten an der Schule, an der die Studie durchgeführt wurde, relativ selten waren und wesentlich weniger als 1/9 ausmachten aller Schüler. Auf der Grundlage von Darstellungen in die Irre geführt, ignorierten die Probanden die Hintergrundwahrscheinlichkeiten, dass Tom W. ungeachtet seiner persönlichen Qualitäten in einem bestimmten Studienfach war. Umfangreiche anschließende Tests haben ergeben, dass diese Pathologie universell ist und in einer Vielzahl von Problembereichen anwendbar ist.
Die Lehre aus der Repräsentativitätsheuristik lautet: Anstatt etwas nur nach seinen Eigenschaften zu beurteilen, sollten Sie die Hintergrundwahrscheinlichkeiten berücksichtigen und versuchen, nicht zu viele Annahmen zu treffen.