Il comportamento di acquisto organizzativo ha a che fare con le decisioni di acquisto prese da un’azienda o da un altro tipo di entit? organizzativa. Pur condividendo alcune caratteristiche con i comportamenti di acquisto dei consumatori, le abitudini di acquisto di un’organizzazione sono spesso influenzate da una serie di fattori associati alla cultura dell’entit? e alla natura del settore in cui l’organizzazione opera. Comprendere le sfumature che motivano una particolare organizzazione a utilizzare determinati processi e approcci all’acquisto di beni e servizi pu? aiutare i professionisti delle vendite a determinare le migliori strategie per connettersi con l’organizzazione e fare vendite.
Uno dei fattori chiave che influenzano il comportamento di acquisto dell’organizzazione ? la cultura dell’azienda o dell’organizzazione. Ad esempio, se la cultura generale di un’azienda tende ad essere alquanto conservativa, ci sono buone probabilit? che l’azienda si basi fortemente sul suo flusso di cassa per effettuare acquisti e meno sulle linee di credito al fine di garantire i beni e i servizi necessari per operazione. In questo caso, spesso ci si concentra sulla garanzia di prodotti di qualit? ai prezzi pi? bassi possibili, in modo che possano essere acquistati senza stressare eccessivamente il flusso di cassa. Quando la societ? gode di un flusso costante di entrate da vendite e investimenti, questo approccio pu? spesso significare che i fornitori con prezzi bassi, bassi interessi e condizioni di pagamento pi? liberali sulle fatture possono trovarsi nella posizione ideale per attirare l’attenzione di questo tipo di entit? e costruire una relazione duratura.
Un altro aspetto che influenzer? spesso il comportamento di acquisto dell’organizzazione ? la cultura prevalente all’interno del settore in cui l’organizzazione partecipa. Ci? significa che le abitudini di acquisto saranno spesso modellate da eventuali normative governative che potrebbero avere a che fare con quell’industria, cos? come il modo in cui i concorrenti funzionano e mantengono una certa quota di mercato all’interno di quell’industria. Al fine di rimanere in conformit? con gli standard governativi e competere con gli altri negli stessi mercati, una societ? o un altro tipo di organizzazione spesso si adatter? all’ambiente attuale sia nel modo in cui produce beni e servizi sia in quali misure vengono prese per garantire le risorse necessarie per gestire quella produzione.
Il comportamento organizzativo di acquisto di qualsiasi entit? ? soggetto a modifiche nel tempo. I cambiamenti nell’economia, i cambiamenti nel settore, le innovazioni tecnologiche e l’apparizione di nuovi regolamenti governativi possono indurre cambiamenti nelle abitudini di acquisto mentre l’entit? si adatta per sopravvivere alle nuove circostanze. Per questo motivo, i venditori rivalutano spesso il potenziale di un potenziale cliente in base a ci? che sta accadendo con il comportamento di acquisto organizzativo attualmente esposto da quel potenziale cliente e pianificano l’approccio di conseguenza.