Il costo per acquisizione è un termine usato per descrivere la quantità totale di risorse consumate nello sforzo di convertire un lead in un cliente. Talvolta identificato come costo per azione, questo approccio prende in considerazione tutti i tipi di spese associate allo sforzo, compresa la pubblicità attraverso diversi media, il tempo dedicato all’attività dai professionisti delle vendite e qualsiasi altro costo correlato che è sostenuto fino al punto di assicurare quel cliente. Il calcolo di questo tipo di spesa è importante per le imprese, poiché aiuta a identificare quali risorse vengono utilizzate al meglio e quali devono essere scartate o adattate in qualche modo per diventare più convenienti.
L’idea del costo per acquisizione può essere intesa come l’identificazione dell’investimento che un fornitore fa per proteggere un cliente e infine chiudere una vendita. Avendo una chiara comprensione di quante spese sono sostenute nell’ambito dello sforzo, è quindi possibile confrontare tale importo con i benefici previsti associati a quel cliente. Ad esempio, se il costo totale per acquisizione associato all’atterraggio di un contratto cliente che genererà $ 1.000.000 di dollari di reddito annuo per i prossimi tre anni comportasse spese pari a $ 25.000 USD, il costo per acquisizione vale sicuramente il tempo e le risorse coinvolte. Se lo stesso sforzo dovesse comportare la sicurezza di un ordine di beni o servizi che ammonta a non più di $ 30.000 USD nelle vendite, il costo per acquisizione è molto meno interessante.
Numerosi fattori determinano il costo per acquisizione. Spese misurabili come i costi di creazione e gestione di uno sforzo di telemarketing per qualificare i lead, materiali di supporto preparati per la revisione da parte del potenziale cliente, pubblicità in vari media, il tempo impiegato dai venditori nella ricerca del potenziale cliente e persino spese come le spese di viaggio per coinvolgere il cliente faccia a faccia sono spesso considerati parte del costo complessivo associato alla conversione di un lead in un cliente. L’esatta combinazione di fattori varierà, in base al modo in cui l’azienda opera e ai tipi di sforzi utilizzati per attirare l’attenzione dei consumatori.
Identificando il costo corrente per acquisizione, le aziende possono determinare se le attuali strategie di vendita e marketing stanno funzionando o se alcune modifiche sono in ordine. Ad esempio, un’azienda potrebbe scoprire che la pubblicità televisiva sta attirando pochissima attenzione per i suoi prodotti mentre la pubblicità online sta generando una serie di contatti qualificati che alla fine diventano clienti. In questo caso, l’azienda può scegliere di ridurre al minimo o addirittura eliminare l’uso degli annunci televisivi e concentrarsi maggiormente sulle strategie online per raggiungere e infine acquisire clienti.