La competenza di vendita riflette la capacità di un individuo di essere un venditore di successo. Abilità comunicative, livello di conoscenza, capacità di negoziazione e solide capacità interpersonali sono alcune delle competenze chiave necessarie per il successo nel campo delle vendite. In un ruolo di leadership, come nella gestione di un team di vendita, la competenza di vendita implica la capacità di insegnare e istruire altri venditori ad applicare strategie di vendita ben collaudate. Le competenze di vendita sono generalmente sviluppate attraverso una combinazione di studio accademico, formazione sul posto di lavoro e / o esperienza pratica nel campo delle vendite.
Uno degli aspetti più importanti della competenza di vendita è la capacità di comunicare bene con gli altri. Un buon venditore può trasmettere i suoi pensieri in modo chiaro e conciso. Deve anche essere un buon ascoltatore per comprendere le esigenze dei suoi clienti. Di persona, al telefono o le abilità comunicative scritte sono tutte importanti. La competenza comunicativa in ambito commerciale include spesso anche parlare in pubblico.
Un altro aspetto critico della competenza di vendita è la conoscenza approfondita del prodotto o servizio venduto al fine di comunicare il suo valore al cliente. Deve anche avere una comprensione sufficiente delle esigenze del suo cliente per presentare efficacemente il suo prodotto o servizio come soluzione a un problema specifico. La competenza nel campo delle vendite implica anche la previsione di come il prodotto o il servizio possa potenzialmente facilitare il progresso e la crescita per l’attività del cliente.
Le capacità interpersonali altamente sviluppate sono anche un aspetto importante della competenza di vendita. Quando un venditore competente possiede solide capacità interpersonali, è in grado di costruire una relazione di fiducia con potenziali acquirenti, aumentando il potenziale di vendita. Promuovere una relazione armoniosa con i clienti spesso richiede intelligenza emotiva, che implica sapere come mettere a proprio agio i clienti e, in alcuni casi, come prendere no per una risposta. In una situazione in cui un cliente chiama con un reclamo illegittimo, ad esempio, un venditore competente deve favorire la relazione attraverso uno sforzo per comprendere il punto di vista del cliente, senza discutere o creare ulteriori conflitti.
La competenza di vendita per un responsabile vendite nazionale, ad esempio, potrebbe anche includere la capacità di insegnare ai membri del suo team come migliorare le loro prestazioni di vendita usando specifiche strategie di vendita e negoziazione. In questa veste, la competenza implica guidare e istruire gli altri venditori attraverso le sfide di concludere affari. Un responsabile delle vendite competente è esperto nell’implementazione di incentivi e programmi di formazione per creare un team di vendita vincente.
Queste competenze possono essere sviluppate attraverso una combinazione di formazione alle vendite, pratica e formazione accademica formale. Lauree in economia e marketing generalmente comprendono corsi che delineano strategie di vendita efficaci. La formazione sul posto di lavoro può anche aumentare la competenza delle vendite. Sebbene alcuni individui siano venditori naturali, la competenza viene generalmente rafforzata attraverso ampie esperienze di prova ed errore in un lavoro di vendita.