Gestione dei canali è un termine che si riferisce al modo in cui un’azienda o un fornitore di prodotti utilizza varie tecniche di marketing e strategie di vendita per raggiungere la base di clienti più ampia possibile. I canali sono tutti i vari punti vendita con i quali il prodotto è commercializzato e venduto ai clienti. Se eseguito correttamente, la gestione dei canali motiva quei canali a vendere il prodotto e alla fine sviluppa una migliore relazione tra cliente e prodotto. Ciò si ottiene identificando gli obiettivi per ciascun canale distintivo e quindi implementando varie strategie di marketing per assicurarsi che tali obiettivi vengano raggiunti, il tutto rimanendo coerenti con il marchio generale dell’azienda.
Il mondo del marketing è diventato molto più complicato con l’avanzare dei progressi tecnologici. Un’azienda non può più fare affidamento semplicemente sulle buone relazioni con i clienti o sul passaparola per mantenere o migliorare le entrate. Le possibilità di commercializzare un prodotto o servizio crescono apparentemente ogni giorno e tenere traccia di tutte queste disparate vie di marketing non è un compito facile. Ecco perché il concetto di gestione dei canali è diventato così diffuso nel marketing.
Idealmente, la gestione dei canali organizzerà tutti i possibili modi in cui un’azienda può raggiungere il cliente. Mentre non esiste un modo unico per attaccare questo lavoro ingrato, l’idea generale è quella di migliorare non solo il marketing ma anche il processo di distribuzione stesso. La comunicazione tra azienda e cliente viene semplificata da questo processo e una relazione continua viene instaurata se eseguita correttamente. I metodi possono differire, ma questo è l’obiettivo finale del processo.
Valutare correttamente ciascuno dei diversi canali di vendita è un aspetto chiave di questo processo. Un’azienda deve determinare esattamente ciò che desidera da ciascun canale e dai singoli account all’interno di tali canali, sia in termini di raggiungimento dei clienti che di mantenimento. Deve inoltre definire chiaramente il quadro per ciascuno di tali canali ed essere coerente all’interno di esso. L’identificazione del segmento di popolazione interessato da ciascun canale aiuta anche a determinare i prodotti migliori da proporre a tali canali e il modo migliore per commercializzare tali prodotti.
Se fatto in modo efficace, la gestione dei canali consentirà all’azienda di soddisfare le esigenze dei clienti all’interno di ciascun canale specifico. La comunicazione diretta con i clienti in ciascun canale è della massima importanza. Una volta raggiunto questo obiettivo, l’azienda avrà un’idea migliore della strategia di marketing che meglio si adatta a quella base di clienti, sia che si tratti di promozioni, pubblicità attraverso tutti i media e diretta al cliente o merchandising. Sebbene le tecniche possano variare da canale a canale, la strategia generale deve sempre marchiare il business in modo coerente in tutti i settori.