La vendita personale ? un approccio alla vendita che comporta gli sforzi individuali di un venditore per stabilire e accrescere il rapporto con un cliente specifico. A volte indicato come vendita personalizzata, l’idea ? quella di conoscere il cliente, valutare le sue esigenze, quindi adattare il processo di vendita in modo tale da soddisfare le esigenze specifiche del cliente. L’idea alla base di questo approccio ? quella di presentare la vendita come mezzo per aiutare il cliente a raggiungere i propri obiettivi con l’uso dei prodotti o servizi che il venditore ha da offrire.
Il processo di vendita personale ? molto diverso dal tentativo di ottenere vendite con altri mezzi, come il marketing di massa. Con questo tipo di tecnica di vendita, ? essenziale il contatto con un potenziale cliente su base individuale. In questo modo si crea una situazione in cui il cliente ha la possibilit? di associare un volto al prodotto. Se lui o lei si sentono collegati a quella faccia e hanno la sensazione che il venditore voglia veramente aiutare nella scelta dei prodotti che sono necessari e non sta semplicemente facendo una vendita, c’? una maggiore possibilit? di instaurare fiducia tra le due parti. Di conseguenza, il venditore pu? spesso raccogliere indizi preziosi su ci? che ? importante per il cliente in termini di funzionalit? e prezzi e concentrarsi sulla discussione di prodotti che forniscono ci? che il cliente desidera davvero.
Spesso, il processo di vendita personale pu? portare alla scoperta sia del venditore che del consumatore. Mentre la discussione pu? iniziare con il consumatore che articola ci? che ritiene necessario per gestire un determinato compito, le discussioni in corso possono identificare altri fattori correlati alle esigenze dichiarate e possono anche essere soddisfatte dal prodotto che il venditore ha da offrire. Ad esempio, quando si discute di servizi di teleconferenza con un potenziale cliente, il venditore pu? anche scoprire che il cliente potrebbe migliorare il processo di comunicazione globale utilizzando le conferenze Web insieme alle conferenze audio. Supponendo che il venditore possa mostrare al cliente come questo pu? essere fatto in modo efficiente e ad un costo che rientra nel budget del consumatore, ci sono buone probabilit? che il cliente prover? la combinazione di prodotti e piacer?. Successivamente, il cliente sente una maggiore lealt? verso il venditore e la societ? che fornisce tali servizi ed ? molto pi? probabile che faccia ulteriori domande quando e quando si presentano altre opportunit? di comunicazione.
Con la vendita personale, ? importante rispettare i limiti stabiliti da ogni singolo cliente. Alcuni sono molto aperti a un approccio gradevole che ? quasi come parlare con un amico. Altri preferiscono un approccio aperto e onesto, ma che rimane un po ‘pi? formale. Superare questi confini, anche in qualche modo come chiamare un cliente con un nome quando preferisce essere indirizzato come Sig. O Sig.ra, pu? indebolire la costruzione di una connessione di vendita personale e quindi limitare la possibilit? di vendere qualsiasi bene o servizio a quel cliente.