Un distributore all’ingrosso business-to-business (B2B) si riferisce a un’azienda che sposta i prodotti attraverso la catena di approvvigionamento acquistando dai produttori e vendendo a rivenditori, altri produttori o assemblatori. In genere, un distributore all’ingrosso B2B non vende al consumatore finale. I grossisti B2B spesso si specializzano in un settore particolare o in chiusure e offrono spesso vantaggi al business che forma partnership con loro.
Quando un distributore all’ingrosso B2B è specializzato in un settore, come parti automobilistiche, abbigliamento o mobili, il distributore potrebbe essere in grado di acquistare volumi maggiori e ottenere sconti sui volumi. Il distributore sviluppa anche relazioni e acquisisce esperienza nelle vendite B2B. Questi fattori possono determinare l’efficienza del sistema e ridurre i costi. I clienti possono scoprire di essere in grado di ottenere prezzi più bassi e un servizio migliore passando attraverso il distributore B2B rispetto agli acquisti direttamente dal produttore.
Il produttore originale può anche trarre vantaggio dall’efficienza del sistema di vendita a pochi distributori all’ingrosso selezionati, piuttosto che a numerosi piccoli clienti. In queste situazioni, il produttore o il fornitore può scegliere di vendere solo ai distributori B2B. I clienti di questi prodotti non hanno altra scelta che acquistare tramite il distributore.
I clienti potrebbero voler sviluppare una partnership a lungo termine con i loro fornitori B2B. Idealmente, i grossisti B2B saranno affermati nel settore, con forti relazioni con i produttori. Ciò può essere utile in caso di carenza di prodotti e il produttore tenderà a garantire che fornisca prodotti alle aziende con cui ha solide relazioni.
Il mix di prodotti offerto dal fornitore B2B è importante. Un grossista dovrebbe disporre di una gamma di prodotti adatti alle esigenze del cliente. Insieme al mix di prodotti, i prezzi sono un fattore cruciale. Per i clienti al dettaglio, i prezzi del grossista B2B devono essere abbastanza bassi da consentire al cliente di rivendere e comunque essere redditizi. Il cliente può trovare molto più piacevole lavorare con un fornitore all’ingrosso B2B che è reattivo, quindi il servizio clienti è un’altra considerazione importante.
Una forma speciale di specializzazione è la chiusura B2B. Questo tipo di commercio all’ingrosso B2B non è specializzato in un settore. Invece, è specializzato nella ricerca di situazioni in cui un’azienda sta eliminando una linea di prodotti e desidera spostarli rapidamente, in genere per riduzioni sostanziali dei prezzi. Il distributore all’ingrosso in questo caso vende spesso ai rivenditori specializzati in questo tipo di vendite. I clienti non si aspettano di trovare gli stessi prodotti nel tempo e invece si aspettano di acquistare un assortimento in continua evoluzione di articoli a prezzi molto bassi.