Un lead qualificato è una persona che ha l’interesse, la capacità e l’autorità di prendere una decisione in merito a un acquisto. Ad esempio, una persona con una lettera di prequalifica per un mutuo da una banca che ha richiesto informazioni sulle case in vendita ed è il capo di una famiglia verrebbe considerata un lead qualificato per le vendite immobiliari. I lead qualificati sono estremamente preziosi per i venditori, in quanto rappresentano una forte possibilità di effettuare una vendita.
Esistono diversi approcci allo sviluppo di lead qualificati. Alcune aziende pagano per elenchi di persone che soddisfano particolari qualifiche con l’obiettivo di trasformarle in lead qualificati. Possono chiedere a persone in una determinata fascia di reddito e restringere tale elenco a persone che prendono decisioni di acquisto prima di rivolgersi alle persone per vedere se sono interessate a un prodotto o servizio, sperando di generare un vantaggio qualificato. Altri venditori possono iniziare stabilendo un contatto con le persone interessate ad un acquisto, rivedendo questi contatti una volta stabilito il contatto per verificare se sono qualificati.
Le persone che ricercano prodotti e servizi non sono necessariamente qualificate o in grado di acquistarli e i venditori vogliono essere in grado di eliminare il raccolto delle prospettive di vendita per concentrarsi sulle persone che prenderanno reali decisioni di acquisto. I venditori possono cercare segni rivelatori quando decidono se una prospettiva di vendita è forte, come bei vestiti su una persona che si prepara per un grande acquisto o la presenza di una coppia sul piano di vendita, suggerendo che entrambe le parti coinvolte in un acquisto sono presenti . Occasionalmente, questi presupposti possono ritorcersi contro, il che è uno dei motivi per cui i venditori sono generalmente attenti a essere educati con tutti quelli che incontrano, poiché chiunque potrebbe essere un vantaggio qualificato, indipendentemente dall’aspetto.
Le società di vendita possono pagare bonus sostanziali per elenchi di lead qualificati. Si ritiene che la spesa sia valsa la pena in quanto la società ha accesso a un elenco già pronto di potenziali clienti e può agire rapidamente per garantire le vendite. Ciò contrasta con il processo scrupoloso di identificare i clienti interessati, vedere chi tra loro può permettersi gli acquisti e determinare quale di questi è effettivamente autorizzato a prendere la decisione di acquistare qualcosa.
La generazione di lead è un processo complesso e molti addetti alle vendite stanno allattando insieme a diversi tipi in vari punti durante la giornata. Anche mentre le persone entrano in contatto con nuovi contatti per sviluppare relazioni per potenziali vendite future, si incontrano con clienti affermati per cercare di ottenere accordi e ricercare nuovi contatti per vedere se valgono la pena di seguirli.