Una proposta commerciale è una proposta scritta presentata da un fornitore che ha lo scopo di stimolare l’attività da un potenziale acquirente. Si differenzia da un piano aziendale, che è principalmente costruito per ottenere capitale di avviamento descrivendo in dettaglio l’organizzazione e gli aspetti operativi dell’azienda per dimostrare il suo potenziale di profitto. Una proposta commerciale è anche unica perché contiene molto più di cifre e statistiche rappresentate da grafici a torta e grafici. In effetti, il primo prevede la stesura di proposte, che è progettata per identificare e indirizzare un mercato specifico e dimostrare in modo solido come l’offerente può fornire soluzioni personalizzate alle esigenze degli acquirenti all’interno di quel mercato.
Le proposte commerciali variano in scala e destinatari previsti. Ad esempio, una piccola impresa può indirizzare un numero limitato di proposte in lotti a società più grandi nella speranza di stabilire nuove linee di business. D’altro canto, una società può redigere una proposta in risposta a un invito a presentare offerte per un progetto specifico reso pubblico da una società privata o da un’agenzia governativa. Questi due scenari rappresentano i due tipi fondamentali di proposte, che sono sollecitate e non richieste.
Una proposta commerciale non richiesta può essere considerata come materiale di marketing collaterale, come un opuscolo. Sono in gran parte ad ampio spettro in quanto non si rivolgono a una determinata azienda per nome o tentano di chiudere una vendita. Invece, questo tipo di proposta informale viene creata per introdurre un prodotto o un servizio ai potenziali clienti attraverso la distribuzione di posta diretta, lasciando il materiale dietro una chiamata di vendita “fredda” o rendendo disponibili le informazioni stampate alle fiere.
Una proposta commerciale sollecitata è piuttosto diversa e molto più dettagliata. Come accennato in precedenza, una società o un’agenzia governativa può pubblicare una richiesta di proposte di offerta su un determinato progetto, noto anche come richiesta di proposta (RFP) o un invito a presentare offerte (IFB). Poiché il progetto viene solitamente offerto a più candidati contemporaneamente, la proposta presentata dall’offerente vincitore in genere soddisfa i requisiti specifici del progetto ma al prezzo più basso.
Esiste tuttavia un terzo tipo di proposta commerciale, che è una proposta sollecita informale. Sebbene sia simile a una proposta sollecitata in termini di invito a presentare offerte, è generalmente estesa a un solo fornitore alla volta. In effetti, questa opportunità spesso deriva da un venditore e un potenziale cliente che hanno attraversato percorsi in una convention o una fiera. Un’altra differenza chiave tra una proposta sollecitata in modo informale e una proposta sollecitata è che non vi sono requisiti specifici che il fornitore deve soddisfare nella proposta scritta. È semplicemente sollecitato da un interesse espresso per il prodotto o servizio che il venditore ha da offrire e una richiesta informale per ulteriori informazioni.