Una proposta commerciale ? una proposta scritta presentata da un fornitore che ha lo scopo di stimolare l’attivit? da un potenziale acquirente. Si differenzia da un piano aziendale, che ? principalmente costruito per ottenere capitale di avviamento descrivendo in dettaglio l’organizzazione e gli aspetti operativi dell’azienda per dimostrare il suo potenziale di profitto. Una proposta commerciale ? anche unica perch? contiene molto pi? di cifre e statistiche rappresentate da grafici a torta e grafici. In effetti, il primo prevede la stesura di proposte, che ? progettata per identificare e indirizzare un mercato specifico e dimostrare in modo solido come l’offerente pu? fornire soluzioni personalizzate alle esigenze degli acquirenti all’interno di quel mercato.
Le proposte commerciali variano in scala e destinatari previsti. Ad esempio, una piccola impresa pu? indirizzare un numero limitato di proposte in lotti a societ? pi? grandi nella speranza di stabilire nuove linee di business. D’altro canto, una societ? pu? redigere una proposta in risposta a un invito a presentare offerte per un progetto specifico reso pubblico da una societ? privata o da un’agenzia governativa. Questi due scenari rappresentano i due tipi fondamentali di proposte, che sono sollecitate e non richieste.
Una proposta commerciale non richiesta pu? essere considerata come materiale di marketing collaterale, come un opuscolo. Sono in gran parte ad ampio spettro in quanto non si rivolgono a una determinata azienda per nome o tentano di chiudere una vendita. Invece, questo tipo di proposta informale viene creata per introdurre un prodotto o un servizio ai potenziali clienti attraverso la distribuzione di posta diretta, lasciando il materiale dietro una chiamata di vendita “fredda” o rendendo disponibili le informazioni stampate alle fiere.
Una proposta commerciale sollecitata ? piuttosto diversa e molto pi? dettagliata. Come accennato in precedenza, una societ? o un’agenzia governativa pu? pubblicare una richiesta di proposte di offerta su un determinato progetto, noto anche come richiesta di proposta (RFP) o un invito a presentare offerte (IFB). Poich? il progetto viene solitamente offerto a pi? candidati contemporaneamente, la proposta presentata dall’offerente vincitore in genere soddisfa i requisiti specifici del progetto ma al prezzo pi? basso.
Esiste tuttavia un terzo tipo di proposta commerciale, che ? una proposta sollecita informale. Sebbene sia simile a una proposta sollecitata in termini di invito a presentare offerte, ? generalmente estesa a un solo fornitore alla volta. In effetti, questa opportunit? spesso deriva da un venditore e un potenziale cliente che hanno attraversato percorsi in una convention o una fiera. Un’altra differenza chiave tra una proposta sollecitata in modo informale e una proposta sollecitata ? che non vi sono requisiti specifici che il fornitore deve soddisfare nella proposta scritta. ? semplicemente sollecitato da un interesse espresso per il prodotto o servizio che il venditore ha da offrire e una richiesta informale per ulteriori informazioni.