Il termine “analisi delle vendite” si riferisce al metodo in cui un team di vendita viene valutato per il suo successo nel raggiungere gli obiettivi di vendita complessivi in un determinato intervallo di tempo, il che porta alla redditività per l’organizzazione che la forza vendita rappresenta. Un team di professionisti delle vendite che raggiunge o supera i suoi obiettivi entro un certo periodo di tempo è considerato di successo, mentre una forza vendita che non raggiunge i suoi obiettivi viene valutata più da vicino per vedere cosa ha causato le carenze. Nella maggior parte dei casi, l’analisi delle vendite può essere un modo per un’organizzazione di riportare in bianco e nero le prestazioni del team di vendita per un periodo di diversi mesi e anni al fine di essere strategico quando si lanciano nuove promozioni o si costruiscono attività in nuove aree.
Un sistema di analisi delle vendite ben gestito può essere un potente strumento di valutazione del marketing che l’organizzazione utilizza per formulare un piano d’azione annuale che sfrutti le prestazioni della forza vendita. Molto spesso, un’analisi delle vendite viene completata mensilmente, quindi trimestralmente per misurare attentamente l’andamento delle vendite. Molte organizzazioni usano questo per prevedere i periodi migliori per implementare nuovi prodotti, servizi e offerte speciali per massimizzare i profitti durante i periodi di punta, come identificato dai rapporti sulle vendite. Gli obiettivi di vendita vengono confrontati con le vendite effettive prodotte e ogni discrepanza viene spiegata e corretta immediatamente per evitare ulteriori insuccessi.
L’analisi delle vendite può essere utile nella previsione dei profitti di un’azienda. Studiando le fluttuazioni in alcune aree delle prestazioni del team di vendita, durante promozioni speciali o campagne di vendita e durante le stagioni di punta, i leader di un’azienda possono individuare i tempi ottimali per distribuire nuovi prodotti e servizi ai consumatori. L’analisi delle vendite può anche identificare alcuni membri di un team di vendita e determinate campagne che non stanno raggiungendo gli standard, il che può portare all’eliminazione di alcuni dipendenti o programmi di vendita.
I rapporti sulle vendite e le previsioni sono strumenti utili che possono essere utilizzati per aumentare la consapevolezza dei team di vendita più performanti e premiare i dipendenti con valutazioni delle prestazioni superiori alla media. Inoltre, un’analisi delle vendite può identificare le aree della forza vendita in cui sono necessari formazione e supporto aggiuntivi per ottenere risultati migliori. Ciò può portare a maggiori prestazioni per conto dell’intero team di vendita e può produrre maggiori ricavi per l’organizzazione come risultato di questi sforzi.