I venditori che effettuano frequentemente chiamate di vendita esterne sono noti come agenti di vendita sul campo perché trascorrono pochissimo tempo a lavorare nel loro ufficio reale. Un responsabile delle vendite sul campo supervisiona un team di rappresentanti di vendita esterni ed è in ultima analisi responsabile di garantire che questi lavoratori raggiungano i propri obiettivi di vendita personali. In generale, un responsabile delle vendite sul campo riceve uno stipendio base e commissioni che dipendono dalle entrate generate dai risultati delle vendite dei propri dipendenti.
Molte aziende impiegano laureati in economia, marketing o finanza per lavorare come manager. Altre aziende promuovono addetti alle vendite con esperienza in posizioni dirigenziali perché questi dipendenti hanno esperienza pratica lavorando sul campo. Ogni responsabile delle vendite presiede gli addetti alle vendite che lavorano all’interno di un determinato distretto e i responsabili delle vendite normalmente riferiscono a un direttore generale o dirigente che presiede diversi distretti. I responsabili delle vendite di successo possono passare a ruoli dirigenziali di vendita.
Un responsabile delle vendite sul campo riceve gli obiettivi di vendita annuali dall’addetto alle vendite. Il gestore deve dividere gli obiettivi annuali in obiettivi di vendita trimestrali o mensili e, nel farlo, deve tenere conto di fattori quali i cicli economici e le abitudini di acquisto stagionali che spesso determinano un picco delle vendite in determinati mesi dell’anno. Avendo suddiviso gli obiettivi di vendita dell’azienda in obiettivi a breve termine, il gestore deve dividere gli obiettivi tra i dipendenti delle vendite sul campo.
Il responsabile delle vendite organizza regolarmente riunioni del team con il team delle vendite, anche se i manager con territori di grandi dimensioni possono condurre tali riunioni al telefono piuttosto che faccia a faccia. Durante queste riunioni vengono comunicate le aspettative dell’azienda in merito alle prestazioni lavorative e le idee e le migliori pratiche di vendita vengono condivise con i venditori. Durante la riunione del team, il manager rivede gli ultimi dati sulle vendite per il team nel suo insieme, mentre i risultati delle vendite degli individui vengono normalmente discussi in privato.
Il nuovo personale di vendita riceve normalmente una formazione sul posto di lavoro dal responsabile delle vendite, che spesso assume la forma del responsabile delle vendite sul campo che partecipa alle chiamate di vendita ai clienti nuovi ed esistenti. Il personale addetto alle vendite è spesso accompagnato nelle chiamate di lavoro ai principali clienti dal responsabile delle vendite, che può assumere un ruolo guida nelle negoziazioni relative ai contratti principali. In molti casi, il responsabile delle vendite sul campo ha il potere discrezionale di offrire sconti e riduzioni di prezzo ai clienti.
Le posizioni di vendita vacanti vengono ricoperte quando il gestore conduce colloqui con potenziali candidati. Il gestore ha anche l’autorità di licenziare dipendenti che hanno ottenuto risultati scarsi o che non sono altrimenti adatti al ruolo. I manager compilano report per tenere traccia delle attività di vendita e dei risultati di ciascun rappresentante di vendita e presiedono valutazioni trimestrali e annuali delle prestazioni. Il manager di solito ha l’autorità di assegnare aumenti salariali ai dipendenti con le migliori prestazioni e di assegnare ad altri dipendenti varie forme di azioni correttive.