Un conciliatore è un pacificatore. Viene chiamata per alleviare la tensione e aiutare le parti a risolvere pacificamente la loro controversia con reciproca soddisfazione. In quanto terza parte neutrale, valuta equamente le problematiche attuali, ascolta le possibili soluzioni e alla fine negozia una soluzione che soddisfa entrambi i partecipanti. Queste negoziazioni si svolgono generalmente in un contesto legale, ma possono essere condotte in qualsiasi luogo che fornisca privacy a ciascuna parte mentre il conciliatore conduce le interviste.
C’è una differenza tra conciliatori, arbitri e mediatori. Mentre tutti e tre cercano soluzioni delicate e calme a disaccordi spesso volatili, ci sono differenze nei loro ruoli. In procedimenti legali, un arbitro può procurare prove e testimonianze e fornire contributi su decisioni e riconoscimenti; un conciliatore non può. Nella mediazione, entrambe le parti sono presenti durante i negoziati poiché vengono discussi e ponderati i vantaggi reciproci. La conciliazione normalmente implica la ricerca di concessioni individuali e ciascuna parte è consultata privatamente.
Quando il conciliatore conferisce a ciascuna delle parti individualmente, la sua prima priorità è creare un senso di pace e tranquillità. Un’atmosfera calma è favorevole per comunicare con una testa chiara. Non può avere successo se non riesce a eliminare la tensione tra le due parti prima di procedere con i negoziati.
Una volta stabilita la calma, il conciliatore chiede a ciascuna parte di fare un elenco dei risultati che si aspettano dalla negoziazione. Poiché le parti sono consigliate separatamente, ciascuna può essere sincera nelle proprie risposte. Una volta che l’elenco è completo, il conciliatore richiede che ogni elenco sia organizzato dal risultato più desiderabile a quello meno desiderabile.
Chiede quindi a ciascuna parte di iniziare a eliminare quali obiettivi sono meno importanti per loro, a partire dalla fine dell’elenco. Va avanti e indietro per mantenere uniformi gli elenchi, il tutto senza che nessuna delle parti conosca il risultato desiderato dell’altra. Raramente gli elenchi corrispondono, e se alcuni obiettivi sono uguali, non viene comunemente data la stessa priorità.
Man mano che le soluzioni diventano più chiare, ogni persona coinvolta nella negoziazione sente un senso di realizzazione nell’ottenere la giusta considerazione dei propri obiettivi. Il conciliatore di solito raggiunge il successo poiché ogni partecipante si sente valutato e ascoltato. Questa sensazione di fiducia rende più facile il raggiungimento di obiettivi reciprocamente desiderabili, poiché ciascuna parte diventa più propensa ad accettare le scelte dell’altra.
Un conciliatore di successo deve essere un negoziatore principale, ma è necessaria anche molta creatività per la posizione. Deve leggere molto tra le righe mentre sente ogni cliente dichiarare i propri obiettivi e preoccupazioni. Condurre le persone attraverso il processo di negoziazione con logica e calma richiede pazienza. Deve anche avere una comprensione altamente sviluppata della natura umana e la necessità di far riconoscere e rispondere alle proprie richieste.