Erfolgreicher Sponsoring-Verkauf beginnt mit dem Verständnis der Motivationen derjenigen, die Sponsorships kaufen. Dieses Verständnis bildet die Grundlage für die Entwicklung effektiver Marketingtaktiken, die auf die spezifischen Interessenten ausgerichtet sind. Es ist auch wichtig zu entscheiden, wer das Sponsoring verkauft und welche Verkaufsstrategie verwendet wird, um diese Gelegenheiten zu vermarkten.
Der erste Tipp ist zu erkennen, dass Sponsoren nicht unbedingt dieselben Motivationen haben wie Werbetreibende. Neben den offensichtlichen Vorteilen von Werbung und indirektem Marketing können Sponsoren auch Sponsoring-Möglichkeiten nutzen, um guten Willen zu erlangen, sich bei ihren Unterstützern zu bedanken oder um eine Gemeinschaftsaufgabe voranzutreiben. Sponsoring-Verkaufsmaterialien sollten unter Berücksichtigung jeder potenziellen Motivation erstellt werden. Diese Sponsoring-Verkaufsmaterialien sollten spezifische Vorteile für den Sponsor aufzeigen.
Der nächste Tipp besteht darin, zu bestimmen, welche Person die am besten geeignete Person für Sponsoring-Verkäufe ist. Häufig sind diese Informationen auf der Website eines potenziellen Kunden verfügbar, oder lokale Nachrichten über gesponserte Veranstaltungen können auch Hinweise darauf geben, wer der beste Ansprechpartner ist. Die Annäherung an den wahren Entscheider erhöht die Verkaufschancen. Ein weiterer Tipp ist, die konkreten Ziele des Sponsors beim Sponsoring einer bestimmten Veranstaltung zu erraten, indem Sie im Internet recherchieren.
Die genaue Bestimmung des wahrgenommenen Werts der Sponsoring-Gelegenheit durch einen bestimmten Interessenten erhöht die Wahrscheinlichkeit, einen Verkauf abzuschließen. Zum Beispiel kann ein Autohändler das Sponsoring eines High-School-Baseballteams als eine gute Kapitalrendite betrachten. Der Verkauf eines Autos an einen Hochschulabsolventen kann eine langjährige Beziehung aufbauen, die zu mehreren Autokäufen führt. Dieser Sponsor ist möglicherweise eher bereit, sich für ein langfristiges Sponsoring zu engagieren, da er oder sie eine langfristige Investitionsstrategie in Werbeaktionen verfolgt.
Es kann eine sehr effektive Strategie sein, einem Sponsor mehrere Berührungspunkte anzubieten. Dies beinhaltet, dem Sponsor die Möglichkeit zu geben, sich auf vielfältige Weise mit den Teilnehmern zu verbinden. Ein Szenario könnte sein, dem Sponsor die Möglichkeit zu geben, fünf Minuten lang zu sprechen, einen Stand oder einen Tisch zu haben und Literatur zu verteilen. Einige Sponsorenpakete enthalten Nachrichten über den Sponsor, die per E-Mail-Benachrichtigungen zur Veranstaltung gesendet oder auf der Website der Veranstaltung veröffentlicht werden. Jede Belichtung ist ein Berührungspunkt.
Beim Verkauf von Sponsorships ist es wichtig abzuwägen, ob die Sponsorships intern verkauft oder ausgelagert werden sollen. Von Freiwilligen zu erwarten, dass sie die Verkaufsziele des Event-Sponsorings erreichen, ist normalerweise nicht realistisch. Mitarbeiter haben oft Vollzeitaufgaben und ärgern sich möglicherweise über die zusätzliche Belastung durch den Verkauf von Sponsoring.