Qualifizierte Interessenten sind in Vertriebskreisen potenzielle Kunden, die sowohl Interesse an einer Ware oder Dienstleistung gezeigt haben als auch den Kauf autorisieren können. Es gibt eine breite Palette von Ideen unter Vertriebsmitarbeitern, wann ein Vertriebsleiter ein potenzieller Kunde wird und wann dieser potenzielle Kunde als qualifiziert gilt. Einige Ansätze schreiben vor, dass der Qualifizierungsaspekt stattfindet, während der potenzielle Kunde noch als Lead betrachtet wird, wobei die Qualifizierung tatsächlich den Weg ebnet, den Lead als Interessenten zu bezeichnen.
Wenn dieser Qualifizierungsprozess auf Interessentenebene des Verkaufszyklus stattfindet, bedeutet dies normalerweise, dass mehrere Ereignisse stattgefunden haben. Zunächst hat der Verkäufer festgestellt, dass der potenzielle Kunde einen Bedarf oder Wunsch an den zum Verkauf angebotenen Produkten hat. Zweitens hat der potenzielle Kunde ein gewisses Interesse an den Produkten bekundet, wobei dieses Interesse vom Wunsch nach allgemeineren Informationen über das Produkt bis hin zur tatsächlichen Diskussion möglicher Möglichkeiten reicht, wie das Produkt vorteilhaft wäre, wenn es anderen ähnlichen Produkten vorgezogen würde. Schließlich wurde festgestellt, dass der qualifizierte Interessent bei der Kaufentscheidung in den Entscheidungsprozess eingebunden ist. Der Interessent kann direkte Kaufbefugnisse haben oder ein sogenannter Influencer sein, der das Buying Center davon überzeugen kann, sich zum Kauf zu verpflichten.
Bei der Arbeit mit qualifizierten Interessenten müssen Vertriebsmitarbeiter auch nach Personen Ausschau halten, die den Käufer davon abhalten könnten, den Kauf zu tätigen. Personen dieser Art, die manchmal auch als Saboteure bezeichnet werden, sind das genaue Gegenteil des Influencers. Während der Influencer ein wertvoller Verbündeter des Verkäufers sein kann, kann der Saboteur manchmal zusätzliche Herausforderungen darstellen, die gemeistert werden müssen, wenn der Deal abgeschlossen werden soll.
Das ultimative Ziel der Zusammenarbeit mit qualifizierten Interessenten ist der Verkaufsabschluss. Im Idealfall wird dies erreicht, indem den Interessenten geholfen wird, alle Vorteile des Kaufs zu erkennen, z effizient. Oftmals ist es auch für qualifizierte Interessenten wichtig, Geld zu sparen, daher muss der Verkäufer in der Lage sein, zu zeigen, wie der Kauf am Frontend Geld spart und auch dazu beitragen kann, einige indirekte Kosten im Backend zu eliminieren. Für den Verkäufer sind qualifizierte Interessenten, die in den Status des Kunden übergehen, besonders wichtig, da diese Neukunden oft Leads für andere liefern können, die möglicherweise auch an den Produkten des Verkäufers interessiert sind.