Los fabricantes pueden comercializar sus productos utilizando tres estrategias de canal primario: directo, distribución y venta minorista. Esas estrategias de canal pueden usarse como el único método para controlar el flujo de productos en manos de los consumidores, o pueden usarse juntas. Se debe tener cuidado para evitar conflictos de canales si las estrategias se usan en combinación entre sí.
Los fabricantes que eligen una estrategia de canal directo están vendiendo sus productos ellos mismos, sin el uso de un socio o «intermediario». Las transacciones entre empresas a menudo se manejan de manera directa. Por ejemplo, un fabricante de computadoras de marca podría vender un gran pedido de computadoras personales (PC) directamente a una corporación importante porque el tamaño del pedido es muy significativo.
Una estrategia de distribución es más eficiente para muchas empresas porque les permite concentrarse en sus competencias básicas para fabricar el producto sin tener que preocuparse por ponerlo en manos de los clientes individuales. En el ejemplo anterior, el fabricante de la computadora podría asociarse con un revendedor de valor agregado (VAR), que recibiría el pedido del fabricante de la PC y luego instalaría las máquinas. La ventaja es que el fabricante realiza la venta, pero no tiene que ocuparse de los problemas o la implementación del servicio al cliente. Sin embargo, el intermediario o VAR debe ser compensado por su trabajo, que reduce las ganancias del fabricante. Por lo tanto, los fabricantes deben determinar los beneficios de costo de la distribución frente a las estrategias de canal directo.
Elegir vender productos en el mercado minorista es un tipo de estrategia de distribución. Por ejemplo, un proveedor de papel puede vender productos directamente a una tienda de oficina para revenderlos al cliente final. El supermercado está distribuyendo el producto para el fabricante a un cliente final. En este caso, el proveedor de papel no vendería directamente a los clientes finales. Las estrategias de canales minoristas generalmente se caracterizan por escaparates, ya sea edificios físicos o en línea.
Algunas empresas eligen vender a través de un modelo híbrido, combinando estrategias de canal. Por ejemplo, algunas compañías de software venderán productos directamente a los usuarios finales, y también venderán a través de consultores de tecnología de la información. En tales casos, los clientes potenciales y los territorios deben ser monitoreados de cerca para evitar la superposición de las perspectivas de ventas.
Por lo general, la forma en que las empresas definen sus estrategias de canal ayuda a desarrollar sus planes de marketing. Si una empresa elige vender productos a través de un modelo directo, de distribución o minorista afectará su elección de estrategias de marketing. Por ejemplo, una estrategia de marketing de guerrilla generalmente funciona bien para una empresa ágil que tiene una estrategia minorista que busca generar un gran revuelo con un presupuesto pequeño. Dichas campañas suelen poner la marca de la empresa «frente al» consumidor objetivo. Sin embargo, una empresa que vende a través de la distribución puede elegir una estrategia de marketing que emplee «spiffs», que son bonos otorgados a un socio después de una venta.
Inteligente de activos.