La mayoría de las empresas, independientemente de la industria, dependen de las ventas y las relaciones con los clientes para promover el crecimiento y la sostenibilidad del negocio. Los trabajos de gerentes territoriales desempeñan un papel integral para alcanzar los objetivos de ventas de los planes estratégicos para el desarrollo y la expansión del negocio. Al administrar eficazmente las cuentas de los clientes en ubicaciones geográficas asignadas, los gerentes de territorio generalmente son responsables de construir relaciones comerciales a largo plazo. En general, los trabajos de administrador de territorio implican la planificación del mapeo del territorio y la creación de actividades de ventas que pueden capitalizar las oportunidades de ventas. Dependiendo de la estructura organizativa, algunas tareas del administrador del territorio también incluyen la administración de equipos de ventas.
A menudo, los trabajos de administrador de territorio sirven como intermediario entre los objetivos comerciales de la empresa y las necesidades del cliente. Para capitalizar esta conexión, aquellos que trabajan en puestos de gerente de territorio pueden esperar tener habilidades de negociación y persuasión para maximizar esta relación comercial. Mediante el uso de técnicas inteligentes de servicio al cliente, el gerente de territorio tiene una posición única para promover los intereses comerciales y la influencia.
El desarrollo de actividades de ventas es probablemente una de las tareas más importantes de los gerentes de territorio para alentar un continuo de florecientes cuentas de clientes. Basado en un territorio asignado, el administrador del territorio puede dedicar actividades de ventas a un grupo objetivo de clientes para cultivar la relación comercial. Esto puede fomentar las actividades de desarrollo de cuentas que se alinean con los objetivos de ventas y las cuotas basadas en los objetivos comerciales.
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) es un sistema que ayuda a una empresa a gestionar las relaciones con los clientes de manera eficiente. Por lo general, CRM impulsa todas las tareas del administrador del territorio a través del conocimiento de las necesidades del cliente que pueden llevarlo a comprar ciertos productos. CRM puede ayudar a los gerentes de territorio a ser más eficientes en responder a los clientes. El objetivo generalmente es administrar los detalles sobre los clientes que aumentan la satisfacción y la lealtad. Para el negocio, el sistema podría maximizar las ganancias porque el administrador del territorio puede identificar fácilmente clientes valiosos a través de técnicas de CRM.
Si bien es esencial para el administrador del territorio mantener clientes actuales, un plan de prospección para asegurar nuevos clientes también puede contribuir a expandir el negocio. Un plan de prospección dirigido a nuevos clientes también puede ser parte de la descripción del trabajo del administrador del territorio. El plan generalmente se enfoca en analizar las tendencias de la industria y del consumidor, investigar áreas potenciales, llamadas en frío y programar citas para maximizar las posibilidades de agregar nuevos clientes a la cartera.
En algunas empresas, los trabajos de gerente de territorio también implican administrar el equipo de ventas. Esto puede requerir que el administrador del territorio dirija y planifique las actividades diarias de cada representante de ventas. Algunas de estas actividades pueden incluir la asignación de territorios de ventas y la capacitación de representantes en el reconocimiento de oportunidades para cerrar ventas y mantener cuentas de clientes. La gestión del equipo de ventas puede requerir que un gerente de territorio tenga las habilidades de liderazgo, motivación y organización que garanticen que el negocio satisfaga las necesidades continuas de los clientes.