Los objetivos de fijación de precios son metas que una empresa espera alcanzar al decidir el costo de sus productos o servicios. Para que sea efectivo, el proceso de fijación de precios debe estar conectado a la mezcla general de marketing. Una mezcla de marketing se conoce como las 4 P: producto, precio, lugar / distribución y promoción. Todas las decisiones tomadas sobre los puntos de precio, o los costos de bienes o servicios para los compradores, tienen que encajar con la estrategia o plan de marketing que se relacione con el valor del producto, así como los gastos de distribución y promoción. La empresa tiene que obtener ganancias o un retorno de la inversión rentable (ROI) para mantenerse en el negocio, pero sus objetivos de precios también deben ser competitivos para atraer clientes.
Un tipo de objetivo de fijación de precios es crear un “zumbido” sobre un negocio haciendo noticias. Por ejemplo, una nueva compañía de pan puede basar una campaña de marketing en torno al concepto de suministrar productos de granos de calidad a precios bajos para ayudar a las personas durante una recesión económica. Dado que el ángulo de comercialización y los objetivos de fijación de precios serían diferentes a los de la competencia, un posicionamiento que puede atraer la atención del mercado objetivo a través de lo que se conoce como resultados de una propuesta de venta única (USP). Los USP son mensajes de marketing fuertes y persuasivos que atraen a un gran número de nuevos clientes al darles una razón difícil de resistir para comprar esa marca en particular sobre las ofertas de la competencia.
Otros objetivos de precios más comunes implican técnicas de correspondencia. Por ejemplo, la estrategia de fijación de precios de una empresa y el mensaje de comunicaciones de marketing a los clientes potenciales pueden ser “Igualaremos los precios de todos los competidores”. Muchas empresas que usan este tipo de estrategia de precios agregan un mensaje de etiqueta como “Obtiene un valor verdadero con Smith’s Flooring”. Los objetivos de igualación de precios deben basarse en un conocimiento sólido de los precios de los competidores, así como en el costo y los gastos generales para la empresa para garantizar que aún se obtenga un buen ROI.
El “precio de supervivencia” es un objetivo que se utiliza cuando una empresa no está funcionando bien. En esta situación, el ROI no se considera en el proceso de fijación de precios; más bien, el único objetivo es que el negocio sobreviva. La fijación de precios de supervivencia nunca se puede utilizar como una estrategia permanente de marketing mix, sino solo como un medio temporal para permanecer en el negocio.
El “descremado” es uno de los objetivos de fijación de precios que se pueden utilizar cuando una empresa se dirige a clientes que no están muy motivados por el costo de un producto o servicio. Los artículos de lujo a menudo tienen un precio de esta manera; si el producto es “la crema de la cosecha”, se considera que vale la pena a casi cualquier precio, como lo demuestra su demanda. Este tipo de objetivo de fijación de precios elimina la crema, o el valor más alto, del mercado al proporcionar productos premium y muy solicitados a un público objetivo exclusivo.
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