El comportamiento de compra organizacional tiene que ver con las decisiones de compra tomadas por un negocio u otro tipo de entidad organizacional. Si bien comparte algunas caracter?sticas con los comportamientos de compra de los consumidores, los h?bitos de compra de una organizaci?n a menudo est?n influenciados por una serie de factores que est?n asociados con la cultura de la entidad, as? como con la naturaleza de la industria en la que funciona la organizaci?n. Comprender los matices que motivan a una organizaci?n en particular a utilizar ciertos procesos y enfoques para comprar bienes y servicios puede ayudar a los profesionales de ventas a determinar las mejores estrategias para conectarse con la organizaci?n y realizar ventas.
Uno de los factores clave que influyen en el comportamiento de compra organizacional es la cultura del negocio u organizaci?n. Por ejemplo, si la cultura general de una empresa tiende a ser algo conservadora, existe una buena posibilidad de que la empresa dependa en gran medida de su flujo de caja para realizar compras y menos de las l?neas de cr?dito para asegurar los bienes y servicios necesarios para operaci?n. Cuando este es el caso, la atenci?n se centra a menudo en asegurar productos de calidad a los precios m?s bajos posibles, de modo que se puedan comprar sin poner mucho estr?s en ese flujo de caja. Cuando la empresa disfruta de un flujo constante de ingresos de ventas e inversiones, este enfoque a menudo puede significar que los proveedores con precios bajos, cargos por intereses bajos y condiciones de pago m?s liberales en las facturas pueden estar en una posici?n ideal para atraer la atenci?n de este tipo de entidad y construir una relaci?n duradera.
Otro aspecto que a menudo influir? en el comportamiento de compra organizacional es la cultura predominante dentro de la industria en la que participa la organizaci?n. Esto significa que los h?bitos de compra a menudo estar?n determinados por las regulaciones gubernamentales que tengan que ver con esa industria, as? como tambi?n c?mo funcionan los competidores y mantienen una cierta participaci?n en el mercado dentro de esa industria. Para cumplir con los est?ndares gubernamentales y competir con otros en los mismos mercados, una empresa u otro tipo de organizaci?n a menudo se adaptar? al entorno actual tanto en la forma en que produce bienes y servicios como en los pasos que se toman para asegurar los recursos necesarios. para gestionar esa producci?n.
El comportamiento de compra organizacional de cualquier entidad est? sujeto a cambios con el tiempo. Los cambios en la econom?a, los cambios dentro de la industria, las innovaciones tecnol?gicas y la aparici?n de nuevas regulaciones gubernamentales pueden provocar cambios en los h?bitos de compra a medida que la entidad se adapta para sobrevivir a las nuevas circunstancias. Por esta raz?n, los vendedores a menudo reeval?an el potencial de un cliente potencial en funci?n de lo que est? sucediendo con el comportamiento de compra organizacional que ese cliente potencial exhibe actualmente, y planifican el enfoque en consecuencia.
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