La gesti?n de relaciones comerciales es un enfoque cient?fico para gestionar las relaciones con los clientes. Las interacciones entre una empresa y un cliente se ven desde una perspectiva de control de calidad, con el objetivo de una mejora continua en la relaci?n. Los clientes son vistos no como una respuesta casual y casual a los esfuerzos de marketing, sino como una cadena de suministro vital que es el elemento vital de la empresa. En la gesti?n de relaciones comerciales, el objetivo es el establecimiento de una relaci?n de confianza a trav?s de la cual se realizar?n muchas transacciones con el tiempo. Estas transacciones de relaci?n ocurren tanto a trav?s de negocios repetidos como a trav?s de referencias de clientes satisfechos existentes.
La capacitaci?n continua y extensa es t?pica en esta pr?ctica comercial, y se realiza para preparar al personal para crear y mantener relaciones de confianza con los clientes. Con el tiempo, seg?n esta teor?a, los clientes satisfechos crean capital de buena voluntad al compartir sus experiencias favorables con otros. Esto se llama publicidad de boca en boca, y se considera m?s potente que una campa?a publicitaria en t?rminos de retorno de la inversi?n. Seg?n la teor?a, las personas tender?n a escuchar las recomendaciones de un amigo sobre el atractivo de un anunciante. Esto atrae a nuevos clientes a una relaci?n continua con la empresa.
Evert Gummesson, profesor em?rito de Marketing y Gesti?n en la Escuela de Negocios de la Universidad de Estocolmo, en Suecia, populariz? el concepto de gesti?n de relaciones comerciales a trav?s de sus numerosos libros sobre el tema. Su teor?a de la gesti?n de las relaciones con los clientes ha cosechado una recepci?n favorable en los Estados Unidos, siendo ampliamente adoptada en la pr?ctica por las grandes corporaciones. Esta teor?a, en la pr?ctica, opera bajo la premisa de que las recomendaciones de boca en boca juegan un papel importante en la expansi?n de la cadena de suministro del cliente que alimenta el negocio a trav?s del tiempo a trav?s de estas transacciones. De esta forma, las experiencias positivas de los clientes existentes alimentan la cadena de suministro, llevando a los nuevos clientes a la persuasiva ?rbita del negocio.
La gesti?n de las relaciones comerciales puede compararse con el concepto japon?s de Control de calidad total. En este ?ltimo, los procedimientos de fabricaci?n se gestionan mediante un proceso sistem?tico que garantiza una producci?n de alta calidad con baja tolerancia al error. Se realiza una capacitaci?n intensiva, continua y sistem?tica del personal para cumplir con un conjunto de pasos prescritos en el proceso de fabricaci?n para crear una cultura de calidad superior consistente.
En la estrategia de gesti?n de relaciones comerciales, el mismo concepto se aplica a las relaciones con los clientes. El personal de toda la empresa est? sistem?ticamente capacitado para brindar un servicio al cliente consistente, receptivo y estelar. Este servicio se extiende desde la consulta inicial del cliente hasta ayudarlo a elegir el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades y deseos. El soporte de productos y servicios se brinda continuamente en la gesti?n de las relaciones comerciales, seg?n sea necesario. Con miras a las ventas futuras, los representantes ofrecen a los clientes existentes informaci?n sobre las ?ltimas opciones e innovaciones en productos y servicios.
Inteligente de activos.