Un administrateur de force de vente est responsable de la gestion des activités de vente d’une entreprise au sein d’une certaine municipalité ou région. Les administrateurs embauchent et encadrent les membres de l’équipe de vente et attribuent des objectifs de revenus et de production aux unités de vente et aux employés. Ces personnes sont chargées de s’assurer que les objectifs régionaux de revenus et de rentabilité sont atteints ou dépassés.
En règle générale, les administrateurs Salesforce sont des personnes qui ont une expérience commerciale spécifique à l’industrie ou à l’entreprise. De plus, de nombreuses entreprises exigent que les administrateurs aient terminé des programmes d’études collégiales en commerce, en gestion ou dans un domaine connexe. Les ventes de certains types de produits et services sont fortement réglementées dans certains pays, auquel cas l’administrateur de la force de vente peut également avoir réussi un examen de licence avant d’assumer le rôle de leadership.
Les entreprises manufacturières, les détaillants et les prestataires de services fixent tous des objectifs de vente annuels et ces objectifs de revenus à l’échelle de l’entreprise sont répartis entre les différentes régions dans lesquelles ces entreprises opèrent. Chaque administrateur de force de vente régional doit diviser les objectifs de chiffre d’affaires annuels en objectifs de vente trimestriels ou mensuels. Ces objectifs sont répartis entre les employés de vente, mais l’administrateur doit aider les membres de l’équipe de vente à formuler des plans et des stratégies pour atteindre ces objectifs. De nombreux administrateurs organisent des sessions de formation avec des individus ou des groupes d’employés au cours desquelles des conseils de vente et les meilleures pratiques sont présentés. En règle générale, les administrateurs rencontrent régulièrement les responsables de bureau ou de service pour suivre les progrès de chaque équipe vers son objectif.
Les administrateurs doivent interviewer les candidats pour les postes de vente ouverts. Lorsque les employés sont embauchés, l’administrateur de la force de vente doit coordonner l’orientation et la formation du nouvel employé avec les représentants du service des ressources humaines (RH). Les administrateurs Salesforce ont généralement le pouvoir de prendre des mesures disciplinaires contre les personnes qui n’atteignent pas les objectifs de vente ou qui enfreignent les règles ou procédures de l’entreprise. Lorsque les employés démissionnent ou sont licenciés, l’administrateur doit rédiger des offres d’emploi qui détaillent les compétences et les qualifications que les employés potentiels doivent posséder pour être pris en considération pour ces rôles.
Alors qu’un administrateur de force de vente gère généralement les affaires quotidiennes d’une région d’exploitation particulière, dans certains cas, ces personnes sont également chargées de créer des plans pour augmenter les opérations et se développer dans de nouveaux territoires. Cela peut impliquer d’augmenter la présence de l’entreprise sur le marché en concluant des accords avec de nouveaux clients ou en augmentant physiquement la zone de marché en ouvrant de nouveaux lieux de travail au-delà des limites de la région de vente actuelle. Un administrateur de force de vente relève normalement d’un directeur ou d’un cadre commercial régional. Cette personne peut fournir des orientations et des conseils à l’administrateur et, le cas échéant, l’exécutif peut envoyer l’administrateur pour une formation supplémentaire. Les administrateurs reçoivent normalement un salaire de base, mais nombre d’entre eux reçoivent également des primes basées sur le rendement et l’exécutif régional décide généralement d’attribuer ou non la prime.