Un gestionnaire de marketing de canal est la personne en charge du marketing de canal, une sorte de marketing qui se fait via une méthode spécifique appelée canal. Cela peut se faire par la revente ou la distribution du produit aux revendeurs, par la vente directe, par téléphone, par publipostage, via Internet, qui est un canal très populaire et lucratif de nos jours, et bien d’autres. Habituellement, les ventes par canal utilisent la vente indirecte, en particulier via des revendeurs.
La principale responsabilité d’un channel marketing manager est de superviser le processus par lequel le produit ou les biens sont transférés de la source, puis via un ou plusieurs revendeurs, et enfin jusqu’à l’utilisateur final qui est le client final. Il peut y avoir un seul niveau séparant un revendeur de la source, par exemple lorsque le client commande directement à la source, ou plusieurs niveaux, lorsque le propriétaire du produit utilise un distributeur en gros qui vend ensuite à de nombreux revendeurs. Les revendeurs sont aussi parfois appelés détaillants, revendeurs et distributeurs, ou disty pour faire court. Ce sont eux qui vendent directement aux clients.
La première décision qu’un responsable du marketing de canal peut prendre est le ou les canaux à utiliser. Souvent, des méthodes directes et indirectes sont mises en œuvre pour maximiser l’exposition aux clients potentiels. Le directeur marketing des canaux veille à ce que les conflits de canaux soient évités. Ce conflit se produit lorsque trop de canaux et de revendeurs essaient de vendre la même chose, ce qui entraîne une concurrence, ce qui pose problème lorsque la demande du marché n’est pas assez importante pour satisfaire tous les revendeurs. Il existe un certain nombre de méthodes par lesquelles un responsable du marketing de canal peut minimiser les conflits, par exemple en divisant les produits vendus par différents revendeurs. Ils peuvent également limiter les zones dans lesquelles chaque revendeur peut opérer exclusivement.
Une distinction doit être faite entre deux composantes complémentaires d’une entreprise de marketing. L’un est la vente par canal et l’autre est le marketing par canal. Une vente de canal concerne la distribution de produits aux revendeurs et aux revendeurs. C’est ce qu’on appelle un sell-in en termes de marketing. Pendant ce temps, le marketing de canal garantit que tous les produits proposés par les distributeurs et les revendeurs sont épuisés, ce qu’on appelle une vente directe.
Dans les grandes entreprises, une vente de canal est un département distinct du marketing de canal. L’un est dirigé par un directeur des ventes de canal, tandis que l’autre est dirigé par un responsable du marketing de canal. Les petites entreprises se contentent souvent d’une section combinée de vente par canal et de marketing par canal. Dans ce cas, une personne est en charge à la fois des ventes et des ventes.