Un directeur du merchandising est un acteur clé dans l’industrie de la vente au détail. Il est responsable de l’acquisition des produits des fabricants qui seront éventuellement vendus par son entreprise dans le cadre de ses gammes de produits. Les conditions requises pour être un bon directeur du merchandising incluent souvent une connaissance des produits, des compétences en négociation et la capacité d’évaluer correctement les demandes actuelles et futures du marché.
Le processus initial dont le directeur du merchandising est responsable consiste à sélectionner la gamme de produits la plus appropriée à vendre. Cela peut être fait en assistant à des salons professionnels pour voir des marchandises nouvelles ou améliorées sur le marché, en menant des enquêtes auprès des clients actuels pour déterminer les besoins ou en évaluant les tendances de vente actuelles pour identifier les articles de la gamme de produits actuelle avec des résultats toujours solides. Il s’agit d’une étape clé dans le processus de marchandisage, principalement parce qu’un produit mal choisi peut finalement entraîner de faibles ventes et des marchandises excédentaires qui ne peuvent pas être déplacées tout en réalisant un profit.
Une fois les produits potentiels identifiés, le directeur du merchandising doit alors sélectionner une source viable à partir de laquelle obtenir le produit. Le directeur marketing peut choisir d’acheter la marchandise directement auprès du fabricant, offrant un avantage potentiel en termes de réduction des coûts et permettant des ajustements de produits personnalisés. Il peut également travailler par l’intermédiaire d’un intermédiaire qui négocie avec les fabricants au nom de plusieurs acheteurs, offrant souvent une remise de prix plus importante en raison des volumes plus élevés achetés à la fois.
Une fois que le directeur du merchandising a sélectionné le meilleur fabricant ou distributeur, il doit ensuite travailler directement avec eux pour établir un prix approprié. Le prix de la marchandise variera souvent considérablement, en fonction de la taille de la commande passée et des personnalisations demandées, le cas échéant. Alors que les commandes initiales ont tendance à être plus importantes que les autres afin de constituer un stock, les commandes ultérieures sont généralement conçues pour reconstituer le stock actuel et impliqueront généralement de plus petites quantités. Un directeur du merchandising établira souvent un contrat avec le fabricant ou le distributeur qui fournit un prix fixe à la fois pour l’expédition initiale plus importante ainsi que pour les commandes ultérieures plus petites.
Le directeur merchandising est alors chargé de passer la commande en fonction des besoins actuels de son entreprise, la demande prévisionnelle du marché jouant un rôle clé dans le processus décisionnel. Il serait également chargé de fixer le délai d’expédition approprié pour la marchandise, en veillant à ce que l’entreprise ait suffisamment de temps pour vendre le produit en fonction des tendances saisonnières qui pourraient l’affecter. Le délai typique entre les négociations d’achat initiales et la livraison du produit final est ce qui pousse le directeur du merchandising à acheter des articles destinés à être utilisés une ou plusieurs saisons dans le futur, au lieu de se fier uniquement aux tendances actuelles du marché.
Une fois la marchandise arrivée, le directeur du merchandising est chargé d’organiser la livraison du produit à la devanture du magasin de détail. Il travaillera souvent avec le service marketing pour créer des campagnes publicitaires pour des sorties de produits importantes. Parfois, il peut également travailler sur les aspects financiers du produit, en aidant à déterminer le prix le plus vendu en fonction du prix d’achat et de la marge bénéficiaire souhaitée.