Un vendeur externe est chargé d’apporter des ventes pour une entreprise. Il ou elle travaille à l’extérieur du bureau pour parler avec des clients potentiels dans leurs magasins ou d’autres lieux d’affaires. Les vendeurs externes se voient généralement attribuer une zone géographique ; on s’attend à ce qu’ils trouvent de nouveaux clients ainsi qu’augmentent les ventes des clients existants.
Afin de réaliser et d’augmenter les ventes en rencontrant des gens d’affaires, un vendeur externe doit se tenir au courant de ses produits ou services représentés ainsi que de l’industrie des clients. Entre les réunions avec les clients et les appels de vente, les vendeurs externes sont susceptibles d’assister à des ateliers de l’industrie. Les vendeurs doivent aussi généralement assister aux réunions régulières de l’entreprise.
Les vendeurs externes relèvent généralement d’un directeur des ventes. Le responsable attribue à chaque commercial externe un territoire de vente. Le respect des quotas de vente, ou des montants attendus, fixés par le manager est un objectif principal de chaque vendeur. Les vendeurs ne sont pas censés transformer chaque prospect en un nouveau client ou augmenter le montant acheté par chaque client existant. On s’attend à ce qu’ils atteignent un certain pourcentage des ventes considéré comme raisonnable par le directeur des ventes, ainsi que le propriétaire ou le président, de l’entreprise pour laquelle ils travaillent.
Visiter les détaillants dans leurs magasins est une tâche courante des vendeurs externes. De nombreux vendeurs externes travaillent pour des grossistes dont l’activité est de fournir leurs produits aux détaillants. Le vendeur rencontre généralement le propriétaire ou l’acheteur du commerce de détail et apporte des échantillons de produits ainsi que des informations sur les prix. Les vendeurs doivent avoir un style de communication sympathique ainsi qu’une connaissance de leurs produits. Comprendre les besoins de leurs clients est crucial pour atteindre les objectifs de vente externes.
Les appels à froid font partie des descriptions de poste de nombreux vendeurs externes. Habituellement, le vendeur a une liste de clients potentiels dans sa région et les contacte par téléphone. Ce contact est considéré comme froid, car il n’y a pas de piste de vente, mais juste un nom sur une liste. L’objectif de l’appel à froid est d’obtenir un rendez-vous avec l’acheteur ou le propriétaire pour discuter des produits et, espérons-le, conclure une vente.
Lorsque le vendeur externe obtient des rendez-vous par démarchage téléphonique, il doit s’y préparer. La préparation d’un appel de vente comprend le choix des produits dont le client est susceptible d’avoir besoin avant de recueillir des informations pertinentes sur les produits pour le nouveau client potentiel. Les brochures et les catalogues sont des supports d’information courants que les vendeurs externes utilisent comme informations de support lors de la vente de produits aux clients.