Dans les cercles de vente, les prospects qualifiés sont des clients potentiels qui ont à la fois démontré un intérêt pour un bien ou un service et ont la capacité d’autoriser l’achat. Il existe un large éventail d’idées parmi les vendeurs quant au moment où un prospect devient un prospect et à quel moment ce prospect est considéré comme qualifié. Certaines approches dictent que l’aspect de qualification se déroule alors que le client potentiel est toujours considéré comme un prospect, la qualification ouvrant en fait la voie à la désignation du prospect en tant que prospect.
Lorsque ce processus de qualification a lieu au niveau du prospect du cycle de vente, cela signifie généralement que plusieurs événements ont eu lieu. Premièrement, le vendeur a vérifié que le client potentiel a un besoin ou un désir pour les produits proposés à la vente. Deuxièmement, le client potentiel a exprimé un certain intérêt pour les produits, cet intérêt allant de la volonté de connaître des informations plus générales sur le produit à la discussion des manières possibles dont le produit serait bénéfique s’il était choisi par rapport à d’autres produits similaires. Enfin, il a été établi que le prospect qualifié est impliqué dans le processus de prise de décision lorsqu’il s’agit de faire un achat. Le prospect peut avoir l’autorité directe de faire des achats, ou être ce qu’on appelle un influenceur, quelqu’un qui peut persuader le centre d’achat de s’engager dans l’achat.
Lorsqu’ils travaillent avec des prospects qualifiés, les vendeurs doivent également être à l’affût de la présence de ceux qui pourraient influencer l’acheteur à ne pas faire l’achat. Les individus de ce type, parfois appelés saboteurs, sont aux antipodes de l’influenceur. Alors que l’influenceur peut être un allié précieux du vendeur, le saboteur peut parfois présenter des défis supplémentaires qui doivent être surmontés si l’affaire doit être conclue.
Le but ultime de travailler avec des prospects qualifiés est de conclure la vente. Idéalement, cela est accompli en aidant les prospects à voir tous les avantages de l’achat, tels que rendre les tâches de travail plus faciles à accomplir, fournir un degré de support qui n’était pas présent avec les fournisseurs précédents et permettre généralement au prospect d’accomplir davantage de tâches. efficacement. Souvent, économiser de l’argent est également important pour les prospects qualifiés. Le vendeur doit donc être en mesure de démontrer comment l’achat permet d’économiser de l’argent en amont et peut également aider à éliminer certaines dépenses indirectes en aval. Pour le vendeur, les prospects qualifiés qui passent au statut de client sont particulièrement importants, car ces nouveaux clients peuvent souvent fournir des pistes à d’autres qui peuvent également être intéressés par les produits proposés par le vendeur.