Les prospects commerciaux sont des clients potentiels pour une entreprise donn?e qui sont pass?s par un processus de qualification et qui ont exprim? au moins un faible int?r?t pour faire affaire avec l’entreprise. Le repr?sentant des ventes typique est tr?s attir? par le prospect, dans la mesure o? une grande partie du travail pr?paratoire est d?j? en place pour r?aliser une vente et obtenir un nouveau client pour l’entreprise. Un prospect correctement qualifi? a d’excellentes chances de gagner des ventes pour le vendeur et de devenir un client r?current de l’entreprise.
Bien que le crit?re pour d?terminer ce qui constitue un prospect de vente varie quelque peu d’un environnement de vente ? un autre, il est important de r?aliser que les prospects et les pistes de vente ne sont pas du tout la m?me classification. Un prospect n’est rien de plus que des informations de contact de base. Les prospects n’ont g?n?ralement pas encore ?t? qualifi?s pour ce qui est de r?pondre aux normes de cr?dit et financi?res fix?es par l’entreprise, ou m?me d’?tablir que le prospect a un int?r?t ? faire affaire avec l’entreprise.
En revanche, une perspective de vente repr?sente une opportunit? solide pour une vente. Afin d’atteindre le statut de prospect, le prospect doit d’abord ?tre ?valu? pour s’assurer que le prospect est solvable. Si le prospect exprime son int?r?t ? en savoir plus et est ouvert ? un dialogue continu avec le vendeur, le prospect a ?t? converti en prospect.
L’objectif de chaque commercial est de qualifier les leads jusqu’? ce qu’ils deviennent des prospects. En effet, les prospects ??froids?? ou non qualifi?s passent rarement directement au statut de client. Lorsqu’un contact est devenu un prospect, cela signifie qu’un rapport a ?t? ?tabli entre le vendeur et le client potentiel qui a d’excellentes chances d’aboutir ? une vente.
De nombreuses entreprises utilisent des logiciels ou des directives sp?cifiques pour suivre la progression des prospects. Les progr?s peuvent ?tre mesur?s ? l’endroit o? le prospect est d?termin? comme ?tant dans le cycle de vente global. Celui qui a exprim? un int?r?t solide mais qui attend une v?rification de cr?dit est g?n?ralement consid?r? comme ?tant aux premiers stades du cycle. Des ?tapes telles que permettre au vendeur de faire une d?monstration du produit ou du service, passer une v?rification de solvabilit? et permettre au vendeur de soumettre une proposition ou un devis font toutes progresser le client potentiel tout au long du cycle et se rapprochent de devenir un client.
Il convient de noter que tous les prospects ne parcourent pas le cycle au m?me rythme. Le vendeur peut influencer le mouvement dans une large mesure en cr?ant un sentiment d’urgence pour le client potentiel. Lorsqu’un prospect per?oit un besoin r?el et imm?diat pour les biens ou services propos?s, il est probable que le processus de passage du prospect au client prendra un temps relativement court. Cependant, l’ach?vement de la migration du client vers le client peut prendre des mois, voire des ann?es.
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