Les prospects commerciaux sont des clients potentiels pour une entreprise donnée qui sont passés par un processus de qualification et qui ont exprimé au moins un faible intérêt pour faire affaire avec l’entreprise. Le représentant des ventes typique est très attiré par le prospect, dans la mesure où une grande partie du travail préparatoire est déjà en place pour réaliser une vente et obtenir un nouveau client pour l’entreprise. Un prospect correctement qualifié a d’excellentes chances de gagner des ventes pour le vendeur et de devenir un client récurrent de l’entreprise.
Bien que le critère pour déterminer ce qui constitue un prospect de vente varie quelque peu d’un environnement de vente à un autre, il est important de réaliser que les prospects et les pistes de vente ne sont pas du tout la même classification. Un prospect n’est rien de plus que des informations de contact de base. Les prospects n’ont généralement pas encore été qualifiés pour ce qui est de répondre aux normes de crédit et financières fixées par l’entreprise, ou même d’établir que le prospect a un intérêt à faire affaire avec l’entreprise.
En revanche, une perspective de vente représente une opportunité solide pour une vente. Afin d’atteindre le statut de prospect, le prospect doit d’abord être évalué pour s’assurer que le prospect est solvable. Si le prospect exprime son intérêt à en savoir plus et est ouvert à un dialogue continu avec le vendeur, le prospect a été converti en prospect.
L’objectif de chaque commercial est de qualifier les leads jusqu’à ce qu’ils deviennent des prospects. En effet, les prospects « froids » ou non qualifiés passent rarement directement au statut de client. Lorsqu’un contact est devenu un prospect, cela signifie qu’un rapport a été établi entre le vendeur et le client potentiel qui a d’excellentes chances d’aboutir à une vente.
De nombreuses entreprises utilisent des logiciels ou des directives spécifiques pour suivre la progression des prospects. Les progrès peuvent être mesurés à l’endroit où le prospect est déterminé comme étant dans le cycle de vente global. Celui qui a exprimé un intérêt solide mais qui attend une vérification de crédit est généralement considéré comme étant aux premiers stades du cycle. Des étapes telles que permettre au vendeur de faire une démonstration du produit ou du service, passer une vérification de solvabilité et permettre au vendeur de soumettre une proposition ou un devis font toutes progresser le client potentiel tout au long du cycle et se rapprochent de devenir un client.
Il convient de noter que tous les prospects ne parcourent pas le cycle au même rythme. Le vendeur peut influencer le mouvement dans une large mesure en créant un sentiment d’urgence pour le client potentiel. Lorsqu’un prospect perçoit un besoin réel et immédiat pour les biens ou services proposés, il est probable que le processus de passage du prospect au client prendra un temps relativement court. Cependant, l’achèvement de la migration du client vers le client peut prendre des mois, voire des années.
SmartAsset.