Le processus de négociation est une série complexe d’actions qui vise à fournir un résultat mutuellement acceptable à deux parties dissidentes. Des négociations formelles peuvent avoir lieu avec l’aide d’un médiateur qualifié qui sert de tiers impartial dans la navigation sur les questions en litige. Pour un négociateur professionnel, le processus peut suivre une série d’étapes définitives. Les négociations peuvent également avoir lieu à un niveau plus informel, cependant, et le processus dans ces cas peut devenir moins structuré.
La première étape de tout processus de négociation consiste à comprendre le problème en question. Cette étape a souvent lieu avant que les deux parties n’engagent des pourparlers formels. Chaque partie doit entrer dans les négociations avec une idée claire de la nature du conflit et de ce qu’elle veut gagner de la procédure.
Une fois dans les négociations, l’étape suivante consiste pour chaque partie à présenter son cas. Cela implique d’expliquer quel est l’objectif de l’individu, ce qu’il veut gagner et ce qu’il est prêt à offrir en retour. Les deux parties doivent s’écouter pour que les négociations se déroulent avec succès. Si un médiateur est présent, il prendra soigneusement note de ces procédures afin de proposer des solutions créatives qui peuvent fonctionner pour les deux parties.
La majeure partie du processus de négociation est un va-et-vient continu d’idées, d’options et même d’arguments entre les deux parties. La première solution proposée est rarement le choix final. Cette partie du processus varie considérablement selon le type de négociations en cours. Si un négociateur est impliqué, il dirigera cette étape du processus en proposant diverses solutions et en travaillant continuellement avec les deux parties pour trouver un accord mutuellement acceptable.
Cette étape du processus de négociation, où les parties dissidentes prennent le temps d’explorer diverses solutions, peut se dérouler sur plusieurs séances. Les négociations commerciales pour une grande entreprise peuvent prendre des semaines avant qu’une solution acceptable ne soit trouvée. Pour les petites négociations, telles que les problèmes inter-bureaux entre deux collègues, cette étape peut être beaucoup plus facile, n’impliquant qu’une brève discussion avant qu’un accord ne soit trouvé.
Une fois le processus de recherche d’une solution terminé, les négociations entrent dans les dernières étapes du processus. L’accord est clairement établi pour les deux parties, souvent avec un contrat écrit. Ce document est revu en profondeur et modifié au besoin jusqu’à ce qu’il soit satisfaisant pour toutes les parties concernées. Une fois le contrat accepté et signé par les deux parties, les étapes qui y sont décrites doivent être complétées.
La dernière étape du processus de négociation est la réalisation de l’accord. Cela peut être aussi simple que d’échanger des marchandises et de se séparer. Dans des négociations plus complexes, la solution peut être un engagement à plus long terme ou un partenariat de travail entre deux parties. Si, à un moment donné, l’accord ne fonctionne plus pour l’une ou les deux parties, les négociations peuvent reprendre au début pour modifier le contrat et trouver une solution meilleure et plus durable.