L’upselling est une technique de vente con?ue pour augmenter la facture de vente. C’est un concept commercial important car il exige que les vendeurs ne soient pas des preneurs de commandes, mais plut?t des vendeurs actifs. La vente incitative consiste ? promouvoir des mises ? niveau ou des modules compl?mentaires aupr?s des clients qui constituent des achats suppl?mentaires et augmentent les ventes. Lorsque vous effectuez une vente incitative, vous proposez au client un autre produit ? acheter.
Comme le client n’avait pas l’intention d’acheter le produit, mais qu’il est pr?t ? payer uniquement pour ce qu’il a d?j? d?cid?, le vendeur doit utiliser une strat?gie efficace. C’est au vendeur de faire comprendre au client pourquoi il doit acheter le ou les articles suppl?mentaires imm?diatement. La raison pour laquelle la strat?gie est essentielle dans la vente incitative, c’est que sans elle, demander au client d’acheter plus que pr?vu n’est qu’une tactique de vente ? haute pression.
Les incitations sont des caract?ristiques cruciales de la vente incitative. Des incitations telles qu’une remise et/ou une livraison gratuite donnent au client de bonnes raisons d’acheter quelque chose de plus imm?diatement. Par exemple, l’incitatif ??Achetez-en un, obtenez-en un?? (BOGO) fonctionne bien pour augmenter les ventes dans de nombreux secteurs tels que la restauration rapide et les accessoires de mode, que l’offre consiste ? obtenir le deuxi?me article ? 50?% de r?duction ou gratuitement. La livraison gratuite est souvent un bon moyen pour les d?taillants en ligne, ou ??commer?ants en ligne??, d’encourager les consommateurs ? acheter des articles suppl?mentaires, par exemple en offrant la livraison gratuite sur toutes les commandes totalisant un certain montant minimum.
En plus d’offrir des incitations, souligner les avantages peut ?galement aider ? convaincre un client d’en ajouter plus ? sa commande initiale. Par exemple, l’achat d’un ou deux articles suppl?mentaires permettra-t-il d?sormais d’?conomiser une somme d’argent substantielle sur les co?ts de r?paration ?lev?s qui se produiront certainement plus tard ? Ou est-ce que l’achat en gros permet d?sormais non seulement un prix inf?rieur, mais aussi la commodit? de ne pas avoir ? commander ? nouveau si souvent??
Comprendre le client et la psychologie derri?re l’achat d’articles suppl?mentaires est essentiel pour une vente incitative efficace. Faites le calcul et donnez au client le montant exact d’argent qu’il ?conomiserait en achetant maintenant plut?t que d’attendre. Montrez-lui pourquoi cela repr?sente une ?conomie importante qui ne peut ?tre repouss?e. Quelle que soit votre offre incitative ou quels que soient les avantages particuliers ? acheter plus maintenant, montrez-en les d?tails exacts ? votre client. Surtout, lors de la planification de votre strat?gie de vente incitative, pensez ? vos clients et ? ce qui les inciterait exactement ? ajouter ? leur commande planifi?e.
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