L’upselling est une technique de vente conçue pour augmenter la facture de vente. C’est un concept commercial important car il exige que les vendeurs ne soient pas des preneurs de commandes, mais plutôt des vendeurs actifs. La vente incitative consiste à promouvoir des mises à niveau ou des modules complémentaires auprès des clients qui constituent des achats supplémentaires et augmentent les ventes. Lorsque vous effectuez une vente incitative, vous proposez au client un autre produit à acheter.
Comme le client n’avait pas l’intention d’acheter le produit, mais qu’il est prêt à payer uniquement pour ce qu’il a déjà décidé, le vendeur doit utiliser une stratégie efficace. C’est au vendeur de faire comprendre au client pourquoi il doit acheter le ou les articles supplémentaires immédiatement. La raison pour laquelle la stratégie est essentielle dans la vente incitative, c’est que sans elle, demander au client d’acheter plus que prévu n’est qu’une tactique de vente à haute pression.
Les incitations sont des caractéristiques cruciales de la vente incitative. Des incitations telles qu’une remise et/ou une livraison gratuite donnent au client de bonnes raisons d’acheter quelque chose de plus immédiatement. Par exemple, l’incitatif « Achetez-en un, obtenez-en un » (BOGO) fonctionne bien pour augmenter les ventes dans de nombreux secteurs tels que la restauration rapide et les accessoires de mode, que l’offre consiste à obtenir le deuxième article à 50 % de réduction ou gratuitement. La livraison gratuite est souvent un bon moyen pour les détaillants en ligne, ou « commerçants en ligne », d’encourager les consommateurs à acheter des articles supplémentaires, par exemple en offrant la livraison gratuite sur toutes les commandes totalisant un certain montant minimum.
En plus d’offrir des incitations, souligner les avantages peut également aider à convaincre un client d’en ajouter plus à sa commande initiale. Par exemple, l’achat d’un ou deux articles supplémentaires permettra-t-il désormais d’économiser une somme d’argent substantielle sur les coûts de réparation élevés qui se produiront certainement plus tard ? Ou est-ce que l’achat en gros permet désormais non seulement un prix inférieur, mais aussi la commodité de ne pas avoir à commander à nouveau si souvent ?
Comprendre le client et la psychologie derrière l’achat d’articles supplémentaires est essentiel pour une vente incitative efficace. Faites le calcul et donnez au client le montant exact d’argent qu’il économiserait en achetant maintenant plutôt que d’attendre. Montrez-lui pourquoi cela représente une économie importante qui ne peut être repoussée. Quelle que soit votre offre incitative ou quels que soient les avantages particuliers à acheter plus maintenant, montrez-en les détails exacts à votre client. Surtout, lors de la planification de votre stratégie de vente incitative, pensez à vos clients et à ce qui les inciterait exactement à ajouter à leur commande planifiée.
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