Les techniques de vente incitative peuvent inclure des offres de mises à niveau, d’échanges, de produits connexes ou de services spéciaux. Toutes ces méthodes augmentent la valeur d’un achat que le client envisage déjà de faire. Les commis et autres membres du personnel travaillant directement dans les ventes et le service à la clientèle peuvent recevoir une formation sur les techniques de vente incitative dans le cadre de leur orientation vers un nouvel emploi. Ils peuvent également développer et affiner leurs méthodes par le biais d’ateliers, de publications professionnelles et d’autres outils.
Chaque opportunité de vente incitative doit être adaptée aux besoins de chaque client. Le commis doit réfléchir à l’achat et au comportement de l’acheteur pour évaluer le niveau d’intérêt pour des produits et services supplémentaires. Certains clients peuvent être aliénés par des tactiques de vente agressives et la discrétion peut faciliter la vente, car le client est informé d’options supplémentaires qui n’étaient peut-être pas évidentes auparavant.
Les ventes de produits connexes sont un exemple courant. Lorsqu’un client achète un téléphone portable, par exemple, le vendeur peut proposer un étui ou un écran de protection, un support et d’autres produits liés au téléphone. L’employé peut souligner les avantages que ceux-ci offrent au client, tels que la protection du téléphone au quotidien. Les extensions de garantie sont un autre exemple, où les clients sont encouragés à payer une somme modique pour la garantie au moment de l’achat pour avoir accès au service et à la couverture de remplacement.
Une autre tactique est une substitution ou un échange. Ces techniques de vente incitative consistent à suggérer qu’un client pourrait préférer un produit plus cher en raison des avantages supplémentaires. Dans un restaurant, par exemple, lorsque les convives demandent de l’eau, le serveur peut leur demander s’ils préfèrent le plat ou le pétillant. Cette méthode peut encourager l’achat d’eau en bouteille, car les convives peuvent être réticents à préciser qu’ils veulent de l’eau du robinet.
Les mises à niveau peuvent permettre au client d’améliorer immédiatement un produit pour un petit coût supplémentaire. Les détaillants d’ordinateurs utilisent parfois cette tactique pour encourager les gens à acheter des logiciels supplémentaires lorsqu’ils obtiennent un système informatique. Le commis peut offrir d’installer la mise à niveau sur place sans frais supplémentaires. Comme avec d’autres techniques de vente incitative, l’accent peut être mis sur la commodité pour le client, et le vendeur peut considérer cela comme une économie à long terme même si le coût immédiat est plus élevé. Par exemple, il peut être moins coûteux d’acheter un logiciel dans le cadre d’un nouvel ordinateur que seul.
Des services spéciaux peuvent également être employés dans les techniques de vente incitative. Certaines entreprises proposent des visites de techniciens de service pour un montant forfaitaire au moment de l’achat. L’acheteur peut apprécier la sécurité et l’assurance supplémentaires d’un futur support produit.
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